なぜ「商品力アセスメント」が必要か
営業代行がどれだけ優れていても、施設・サービスの魅力が正しく伝わらなければ、ケアマネは紹介しません。Motherの営業活動が最大限の効果を発揮するために、まずクライアント様の「伝える力」を診断し、改善のポイントを明確にします。このアセスメントは、代表・福永直人が14年の現場経験をもとに直接対応します。
資料が「施設目線」で作られていないか。ケアマネ・MSW・相談支援専門員、それぞれの立場で読んだ時に「自分に関係がある情報だ」と感じられるか。ターゲットが誰かによって、内容・言葉・デザインが変わるべきです。
「認知症対応可能」「看取り対応」など、書いてあるサービス内容に裏付けがあるか。根拠なく「できます」と書かれた資料はケアマネに見抜かれます。実績・資格・連携先など、信頼の根拠が示されているかが重要です。
介護・福祉・医療は「人」が決め手の業界。オーナー・管理者の顔写真とご挨拶があるか。どんな思いで事業をしているか、スタッフをどう育てているかが伝わるか。ケアマネは「この人なら利用者を任せられる」と感じた時に紹介します。
ケアマネは多忙です。「問い合わせしたいけど誰に聞けばいいかわからない」という瞬間に離脱します。電話番号が目立つ場所にあるか、担当者の名前が明記されているかが、問い合わせ数に直結します。
訪問先によって最適な情報量は異なります。介護系（ケアマネ）は簡潔・視覚的で一目でわかる資料が有効。医療系（MSW・医師）は専門的な内容が文字で明記されていることが信頼につながります。
ケアマネは多くの施設・サービスを知っています。紹介する瞬間に「あそこは認知症が得意」「看取りまでやってくれる」と一言で思い出せる施設が選ばれます。特徴が曖昧だと「良い施設だったけど何が良いんだっけ？」となり、紹介されません。
資料が「見学を促す」「問い合わせを増やす」「空き情報を伝える」など、目的が明確か。目的が曖昧な資料は読み手に何も行動を促しません。ケアマネが資料を読んだ後に「次に何をすればいいか」が自然にわかる設計になっているかが重要です。
大手の既製品的な資料は綺麗ですが無機質で「どこにでもある施設」に見えます。事業規模にもよりますが、手作り感のある資料はケアマネの記憶に残りやすく、温かみが「人が支える仕事」のイメージと合致します。完璧に整った資料より、人の気持ちが伝わる資料の方が紹介につながるケースがあります。
Motherの営業活動が
最大限の効果を発揮できる状態
改善ポイントを修正してから
営業開始することを推奨
資料・サービスの整備が先決
PRIMEコンサルを推奨