介護・福祉・医療の営業は、一般企業の営業とは違う

私はもともと、一般企業の営業畑にいました。

新規開拓も、テレアポも、飛び込み営業も経験してきました。営業代行という仕事を始めてからも、さまざまな業種の営業に関わってきました。

その私が、介護・福祉・在宅医療の営業に長く携わってきて、強く思うことがあります。

ここを理解しないまま、一般企業の営業手法をそのまま持ち込んでも、なかなかうまくいきません。

「売る人」と「買う人」だけでは完結しない

一般的な営業では、商品やサービスを提供する側と、それを購入する側との関係が基本になります。

しかし、介護・福祉・医療では、それだけではありません。

たとえば訪問看護を必要とする人がいる。サービスを利用するのは患者さんや利用者さんです。しかし、その方が自分で訪問看護ステーションを探し、営業担当者と商談し、比較検討して契約するとは限りません。

そこにはケアマネジャーがいたり、病院の地域連携室があったり、医師がいたり、地域包括支援センターがあったりします。障がい福祉なら、相談支援専門員などが関わります。

つまり、サービスを提供する人、サービスを利用する人、そして、その両者を地域でつなぐ人。この三者が存在します。

ここが、一般企業の営業との大きな違いです。

私は「販売活動」より「地域への広報」に近いと考えている

だから私は、この分野の営業を単純な販売活動として捉えていません。

むしろ、地域に自分たちの存在や特徴を知ってもらい、必要になったときに思い出してもらう活動に近いと考えています。

これは、私が以前から「営業というより広報活動に近い」と考えてきた理由でもあります。

そして14年間、実際に介護・福祉・在宅医療の営業現場を見続けて、その考えはむしろ強くなりました。

今日訪問したから、明日紹介されるわけではない

一般企業の営業なら、「今買ってもらう」「契約を取る」「商談を前に進める」ことが、営業担当者の大きな目的になるでしょう。

しかし、この業界では少し違います。

今日ケアマネジャーを訪問したからといって、明日利用者さんを紹介してもらえるとは限りません。それどころか、その場では何も起きないことの方が多い。

でも数か月後、ある利用者さんの支援を考えているときに、「そういえば、あそこにこういう事業所があったな」と思い出してもらえることがあります。

そのとき初めて、以前の訪問が意味を持ちます。

「売る」より「想起される」

だから、この業界の営業では、私は「売る」より「想起される」ことが重要だと考えています。

必要になる前から地域との接点を作り、正しく知ってもらう。そして必要な人が現れたとき、「あそこなら相談できるかもしれない」と思い出してもらう。

これは営業テクニックではなく「構造」の話です

これは、「こう話せば紹介が増える」といった営業テクニックの話ではありません。

この業界で営業や地域連携を考えるのであれば、その前提として理解しておかなければならない構造の話です。

これからこのFIELD NOTEでは、14年間、介護・福祉・在宅医療の営業現場を見てきた中で、私が感じてきたことを少しずつ言葉にしていこうと思います。

成功談だけを書くつもりはありません。うまくいかなかったことも、ケアマネジャーや相談支援専門員、医療機関の方々から教えていただいたことも、営業する側と現場との間にあるズレも書いていきます。

一般企業の営業とは何が違うのか。なぜ「たくさん訪問すれば紹介が増える」と単純には言えないのか。なぜ私は成果を約束する営業をしないのか。なぜMotherは「紹介業」ではないのか。そして、介護・福祉・医療の営業とは、そもそも何なのか。

14年間の現場から、少しずつ言葉にしていきたいと思います。

FIELD NOTE｜現場から　記事一覧へ