FIELD NOTE｜現場から｜介護・福祉・在宅医療の営業を考える by 株式会社メディケアプロモーション 代表 福永直人
FIELD NOTE｜現場から
「FIELD NOTE｜現場から」は、株式会社メディケアプロモーション代表・福永直人が、介護・福祉・在宅医療の営業現場で見て、聞いて、考えてきたことを記録するシリーズです。
制度やニュースの解説ではなく、この分野の営業の「構造」——なぜ売り手と買い手だけで完結しないのか、なぜ訪問件数と紹介件数は単純に比例しないのか、なぜ成果を約束しないのか——を、一次情報と経験をもとに書いています。全20回。新しい記事から順に並んでいます。初めての方は#001から順番に読むのがおすすめです。
▶ 制度・ニュース解説の記事は営業コラム一覧、営業活動の成果指標についてはRPIとは（地域浸透指数）をご覧ください。
14年以上、地域連携営業を続けて分かったこと
― 14年間、この仕事を続けてきて見えてきたこと ―
地域連携営業は、短期で結果が出る仕事ではない。14年続けてきたからこそ見えてきた、この仕事の本質について。
読む >>地域連携営業に、無理なKPIを置いてはいけない
― 達成できないKPIは、現場を疲弊させるだけ ―
訪問件数だけを追わせるKPIは長続きしない。地域での理解度など、実態に即した指標を置くことが継続につながる。
読む >>「紹介してください」と言う営業がうまくいかない理由
― 紹介は、頼んで生まれるものではない ―
紹介をお願いする営業ではなく、紹介したくなる状態を地域の中につくる。その違いが成果を分ける。
読む >>新規開設の地域連携営業は、開設前から始めた方がいい
― 開設してから動くのでは、出遅れる ―
開設と同時に認知がゼロからのスタートになる。開設前から地域との接点をつくっておくことで、立ち上がりが変わる。
読む >>営業担当者を採用する前に考えてほしいこと
― 採用する前に、任せる仕事の輪郭を決めておく ―
採用してから任せる仕事を決めるのではなく、先に地域連携営業の役割を具体化しておくことが定着につながる。
読む >>管理者が自分で営業すると、なぜ続かなくなるのか
― 現場の管理者が背負うには、営業は重すぎることがある ―
管理業務と兼務する営業は、どうしても後回しになりやすい。続けられる仕組みをどう作るかが課題になる。
読む >>パンフレットを置くだけの営業に意味はあるのか
― 置くだけで終わらせないために、必要なひと手間 ―
置いて終わりの営業には限界がある。誰に何を残すのか、次にどうつなげるのかまで考えて初めて意味を持つ。
読む >>地域連携営業は、1回の訪問ではほとんど始まらない
― 関係は、繰り返しの先にしか生まれない ―
一度の訪問で紹介につながることは少ない。継続した接点があって初めて、必要なときに思い出してもらえる関係になる。
読む >>ケアマネは営業されたいのではなく、必要な情報を知りたい
― パンフレットに書いていない情報こそ、現場で求められている ―
スペックの再説明ではなく、「このケースならこの事業所」と判断できる材料を届ける。それが地域連携営業の基本だと思う。
読む >>ケアマネ営業で一番大切なのは、訪問件数ではない
― 訪問件数ではなく、地域でどれだけ正しく理解されているか ―
何件回ったかだけでは営業は測れない。地域のニーズを知り、内部の対応を整え、正しく理解されて初めて成果につながる。
読む >>地域連携とは、名刺の枚数を増やすことではない
― 必要なときにつながれる関係を、地域の中につくる ―
地域連携は人脈の数ではない。必要なときに、必要な相手へつながれる状態を地域の中につくること。
読む >>営業現場で聞いた言葉は、会社の「一次情報」になる
― 訪問記録を、ただの報告書で終わらせないために ―
現場で聞いた一言を流してしまわない。記録し、言語化し、次に使える形にして初めて「会社の資産」になる。
読む >>なぜ私は、営業成果を約束しないのか
― 契約を取ることより、始める前の期待値を合わせたい ―
契約を取るために結果を大きく見せない。始める前に「できること」と「できないこと」を合わせる。
読む >>Motherは「紹介業」ではない
― 私たちが代行しているのは、地域との接点をつくる営業活動です ―
Motherがつくるのは「紹介」そのものではない。必要な人とサービスが、将来つながるための地域との接点である。
読む >>介護・福祉の現場を邪魔しない。それも営業力だと思う
― 「詳しく聞くこと」が、いつも正解とは限らない ―
相手の時間を奪ってまで情報を取ることが、良い営業とは限らない。「今日は引く」という判断も営業である。
読む >>訪問件数と紹介件数は、なぜ単純比例しないのか
― 介護・福祉・医療の営業を「件数」だけで測れない理由 ―
訪問件数は活動量を示す。しかし、紹介件数までを機械的に決めるものではない。
読む >>ケアマネジャーに伝えるべきは「事業所の特徴」だけではない
― その特徴で、誰の仕事や生活がどう良くなるのか ―
「何ができるか」だけでは足りない。その特徴によって、"誰の仕事や生活がどう良くなるか"まで伝える。
読む >>介護・福祉・医療の営業は、「売る」より「思い出してもらう」
― 必要になった瞬間に、名前が浮かぶ事業所になるために ―
今日の訪問を、今日の成果だけで判断しない。必要になった未来に「思い出してもらう」ための営業がある。
読む >>なぜ介護・福祉・医療の営業には「紹介者」がいるのか
― 利用者だけを見ていては、地域の営業構造は見えてこない ―
介護・福祉・医療の営業は、二者間の売買だけではない。地域で人とサービスをつなぐ専門職の存在を理解することから始まる。
読む >>介護・福祉・医療の営業は、一般企業の営業とは違う
― 14年間、介護・福祉・在宅医療の営業現場を見てきて思うこと ―
介護・福祉・医療の営業は、一般企業の営業とは性質も構造も違う。14年間、営業現場を見てきた福永直人が、その理由を現場の視点から考えます。
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営業する人がいない場合は
「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢があります。介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴事業所に代わって居宅介護支援事業所や病院の地域連携室へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。
費用は88,000円（税込）〜、成功報酬は不要です。費用の詳細はこちら。
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