なぜ介護・福祉・医療の営業には「紹介者」がいるのか

営業の相手と、サービスの利用者が同じとは限らない

介護・福祉・医療の営業では、営業活動で接点を持つ相手と、実際にサービスを利用する人が必ずしも同じではありません。訪問看護ならケアマネジャー、医師、病院の地域連携室、地域包括支援センターなどが関わり、障がい福祉なら相談支援専門員などが関わります。私は、この「地域でつなぐ人」の存在を理解しないまま一般企業と同じ営業をすると、どこかでズレが生まれると考えています。

三者それぞれに違う役割がある

サービスを提供する事業所、サービスを利用する人、そして両者を地域でつなぐ専門職。この三者が存在します。営業で伝えるべきなのは、自社の特徴だけではありません。その特徴が利用者さんにどう役立つのか、支援を組み立てる専門職にとってどんな意味があるのか。そこまで伝えて初めて、地域で使える情報になります。

「紹介してください」から始めない

ケアマネジャーや相談支援専門員を、単なる「紹介をもらう相手」として見ることには違和感があります。まず必要なのは、自分たちが何者で、どんな場面で役に立てるのかを短く正確に知ってもらうことです。

地域の中に選択肢を増やす

今すぐ案件にならなくても、「こういう事業所がある」「こういうケースなら相談できる」と知ってもらう。その情報が、いつか必要な人とサービスをつなぐ可能性があります。営業とは、その接点をつくる仕事です。

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