介護・福祉・医療の営業は、「売る」より「思い出してもらう」

その場で契約が決まらない営業

介護・福祉・医療では、訪問したその日に結果が出ないことが珍しくありません。ケアマネジャーを訪問しても、その日に対象となる利用者さんがいるとは限らない。だから、その場の成約だけで営業活動を評価すると、この業界の営業の本質を見誤ります。

必要になるタイミングはこちらでは決められない

利用者さんの状態が変わる。退院が決まる。家族から相談が入る。サービスが必要になるタイミングは営業側の都合では発生しません。だからこそ、必要になる前に知ってもらっておくことに意味があります。

営業の目的を「想起」に置く

私は、この分野では「売る」より「想起される」という言葉の方がしっくりきます。困りごとが生まれたときに「そういえば、あそこがあった」と思い出してもらえる。その記憶を地域の中につくることが営業の大切な仕事です。

一度の強い売り込みより、正しい情報を残す

現場の忙しさを無視した強い売り込みではなく、短い接点でも正しい情報を丁寧に残す。必要なときに思い出してもらえる関係は、一回のクロージングではなく地域との接点の積み重ねから生まれます。

FIELD NOTE｜現場から　記事一覧へ