ケアマネジャーに伝えるべきは「事業所の特徴」だけではない

― その特徴で、誰の仕事や生活がどう良くなるのか ―

「24時間対応」「専門職がいる」「この地域まで対応できる」。こうした特徴は必要な情報です。しかし特徴を並べただけでは、「どんな利用者さんのときに相談すればいいのか」までイメージできないことがあります。

スペックを並べるだけでは使う場面が見えない

定期巡回の例なら、仕組みを説明するだけではなく、頻繁な連絡や同日複数回の支援が必要な利用者さんに組み込むことで支援を安定させやすくなり、ケアマネジャー側の調整負担が軽くなる可能性まで伝える。するとサービス説明が「使う場面の提案」に変わります。

利用者さんにとって良いことは当然重要です。同時に、支援を組み立てる専門職にとって連携しやすいか、安心して相談できるか、調整負担が増えないかという視点もあります。

その特徴によって利用者さんの生活はどう変わるのか。家族はどう変わるのか。ケアマネジャーや相談支援専門員の仕事はどう変わるのか。営業で伝えるべきなのは、特徴そのものだけではなく、その特徴が生む変化です。

「何ができるか」だけでは足りない。その特徴によって、“誰の仕事や生活がどう良くなるか”まで伝える。

執筆者
株式会社メディケアプロモーション
代表取締役　福永直人

FIELD NOTE｜現場から
介護・福祉・在宅医療の営業現場で見て、聞いて、考えてきたことを記録するシリーズです。現場で得た一次情報と経験をもとに、地域連携や営業の本質を考えます。