訪問件数と紹介件数は、なぜ単純比例しないのか

― 介護・福祉・医療の営業を「件数」だけで測れない理由 ―

営業支援の相談では「何件訪問すれば、何件の紹介につながりますか」と聞かれることがあります。費用をかける以上、成果の目安を知りたいのは当然です。ただ私は、この問いに簡単な比例式では答えられないと考えています。

何件訪問すれば何件紹介されるのか

対象となる利用者さんがいるか、提供地域が合うか、空き状況、制度上の条件、既存の連携先、事業所そのものの特徴。紹介の発生は営業活動だけで決まるものではありません。同じ件数を訪問しても、地域、時期、サービスによって結果は変わります。

知ってもらうには接点が必要です。しかし「100件回ったから成功」「名刺を何枚集めたから成功」でもありません。件数は活動を管理する指標。本来の目的は、地域に正しい情報が届き、必要なときに思い出してもらえる状態をつくることです。

結果が読めないものを契約のためだけに「これくらい出ます」と言えば、最初から期待値にズレが生まれます。できること、できないこと、結果を左右する条件を契約前に伝える。それが営業支援を提供する側の責任だと思っています。

訪問件数は活動量を示す。しかし、紹介件数までを機械的に決めるものではない。

執筆者
株式会社メディケアプロモーション
代表取締役　福永直人

FIELD NOTE｜現場から
介護・福祉・在宅医療の営業現場で見て、聞いて、考えてきたことを記録するシリーズです。現場で得た一次情報と経験をもとに、地域連携や営業の本質を考えます。