介護・福祉の現場を邪魔しない。それも営業力だと思う

― 「詳しく聞くこと」が、いつも正解とは限らない ―

介護事業所や福祉事業所、医療機関では、利用者対応、家族との連絡、記録、会議、電話、緊急対応が続いています。こちらにとっては営業予定の一件でも、相手にとっては本来業務の途中です。

私たちが訪問するのは相手が仕事をしている時間

一般的な営業研修では課題の深掘り、キーマン把握、次回予定の確定などが重視されます。しかし、アポイントなしで介護・福祉の現場を訪問するときに同じことをすべて求めれば、相手の負担になることがあります。

責任者が不在かもしれない。利用者さんへの対応中かもしれない。そんなときは資料を預けて短く引く。それも立派な営業判断です。名刺を取ることより、次に訪問できる関係を壊さないことの方が大切な場面があります。

営業側のKPIを達成するために現場へ余計な負荷をかけない。話せるときには話す。聞けるときには聞く。でも難しいときには引く。その判断ができることも、この分野における営業力の一つだと思います。

相手の時間を奪ってまで情報を取ることが、良い営業とは限らない。「今日は引く」という判断も営業である。

執筆者
株式会社メディケアプロモーション
代表取締役　福永直人

FIELD NOTE｜現場から
介護・福祉・在宅医療の営業現場で見て、聞いて、考えてきたことを記録するシリーズです。現場で得た一次情報と経験をもとに、地域連携や営業の本質を考えます。