ケアマネは営業されたいのではなく、必要な情報を知りたい

ホームページやパンフレットに載っていない情報

介護・福祉の事業所がケアマネジャーへ営業に行くとき、多くの場合、自社のパンフレットやサービス資料を持参します。そこには営業時間、サービス内容、対応エリア、設備、定員など、さまざまな情報が書かれています。

もちろん、そうした情報も必要です。ただ、長年地域連携営業をしていて感じるのは、ケアマネジャーが本当に知りたいのは、パンフレットに書いてあるスペックそのものではないということです。

反応が良いのは、「どんな利用者に向いているのか」「実際にはどこまで柔軟に対応できるのか」「現場ではどんな工夫をしているのか」といった、ホームページやパンフレットだけでは分からない情報です。

事業所が伝えたい情報と、相手が知りたい情報は違う

事業所側は、設備、体制、加算、営業時間など、自社のスペックを説明したくなります。しかし、それだけではケアマネジャーの頭の中に残らないことがあります。似たようなスペックを持つ事業所はたくさんあるからです。

ケアマネジャーが必要としているのは、「この事業所は、どんなケースのときに頼れるのか」という判断材料です。

良い地域連携営業は、その場で売り込まない

私は、訪問したその場で大きな反応がなくても、それほど気にしていません。大切なのは、後日そのパンフレットを見たときに、事業所のことを思い出してもらえるかどうかです。

ある利用者の相談を受けたときに、「そういえば、以前来てくれたあの事業所なら、このケースに合うかもしれない」と思い出してもらえる。この状態が作れれば、地域連携営業として意味があります。

最初の成果は「覚えてもらうこと」

営業というと、問い合わせや契約といった結果をすぐに求めがちです。しかし、地域連携営業では、まず知ってもらうこと、覚えてもらうこと、正しく理解してもらうことが大切です。

その積み重ねが、必要なタイミングでの問い合わせにつながります。「何を売り込むか」ではなく、「どんな情報なら相手の仕事に役立つか」を考える。それが地域連携営業の基本だと思っています。

FIELD NOTE｜現場から　記事一覧へ