地域連携営業は、1回の訪問ではほとんど始まらない

他社もたくさん営業に来ている

地域連携営業では、初回訪問で結果を求めすぎない方がいいと考えています。理由は単純です。ケアマネジャーのもとには、日々さまざまな事業所や営業担当者が訪問しています。

こちらは「ちゃんと説明した」「パンフレットも渡した」と思っていても、相手からすれば数ある訪問の一つです。すべての営業担当者を覚えているわけではありません。

最初の成果は「あー、この間…」

何度か訪問していると、こちらの顔を見て「あー、この間…」と、なんとなく思い出してもらえることがあります。

私はこの瞬間をとても大事にしています。まだ問い合わせがあったわけでも、紹介につながったわけでもありません。それでも、「知らない人」から「見たことがある人」へ変わった。これは地域連携営業において大きな一歩です。

福永メソッドは「雑談できる関係」を目指す

訪問回数も大切ですし、新しい情報を持っていくことも大切です。ただ、私がさらに大切だと考えているのは、ケアマネジャーと雑談や最近の出来事を気軽に話せる関係になることです。

雑談というと、営業と関係のないことのように聞こえるかもしれません。しかし、少し会話ができる関係になると、「最近こういう利用者さんが増えていて」「この辺では、こういうサービスが少なくて」といった地域の情報や困りごとが自然に出てくることがあります。

目指すのは「営業先」ではなく「話せる関係」

地域連携営業は、一度訪問して終わる営業ではありません。何度か顔を合わせ、「あー、この間…」から始まり、やがて「そういえば最近ね」と話してもらえる。

顔を覚えてもらうこと、会話が生まれること、地域のことを気軽に話してもらえること。私はここを大切にしています。

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