営業担当者を採用する前に考えてほしいこと

正しい営業を教育できるか

事業所から「営業担当者を採用した方がいいでしょうか」「外部委託とどちらがいいでしょうか」と相談を受けることがあります。私は、どちらが正しいとは思っていません。

営業担当者を採用しても、社内で正しい営業を教育できなければ、うまく機能しないことがあります。誰に会うのか、何を伝えるのか、何を聞くのか、いつ再訪するのか、相手の反応をどう記録し、どう社内へ戻すのか。こうした営業の基本が整理されていなければ、「とにかく件数を回ってきて」という活動になりがちです。

自社採用が向いているケースもある

一方で、大規模な施設や法人では、自社で営業担当者を持つ意味が大きくなります。営業活動の量が多く、地域との継続的な関係構築が経営上重要であれば、専任人材がいることで動きやすくなります。

問い合わせ後のフォローや、紹介元との深い関係づくりまで社内で担いたい場合も、自社の担当者がいる方が適しています。

外部委託にも限界がある

営業代行を行っている立場から言うと、外部委託は万能ではありません。継続訪問や定期的な情報提供、地域での認知形成、活動を止めない仕組みづくりは得意です。

ただし、外部の人間がクライアント内部の人間とまったく同じ立場になることはできません。サービスの細かな判断や、問い合わせ後の対応、紹介元との深い関係構築などは、自社だからこそできる部分があります。

先に「何をしてほしいのか」を決める

採用と外部委託を比較する前に、「自社には、どんな営業が必要なのか」を考えてほしいと思っています。地域を広く継続的に回ってほしいのか、問い合わせ後の関係構築まで任せたいのか、新規開設で一気に認知を広げたいのか。

採用か外注かではなく、自社で持つべき部分と、外部に任せられる部分を分ける。営業担当者を採用することも、営業代行を使うことも目的ではありません。目的は、必要な人に自社を正しく知ってもらうことです。

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