「紹介してください」と言う営業がうまくいかない理由

「紹介してください」だけでは、相手も困る

ケアマネジャーや相談支援専門員、病院のMSWなどに「ぜひご紹介ください」とお願いする場面があります。私自身、そう伝えること自体を否定しているわけではありません。

ただ、「ください」と言われても、実際にサービスや施設を利用するかどうかを決めるのは利用者本人や家族です。相手からすれば、「そう言われても、あなたの施設はどんな利用者に向いているの？」「どんな特徴があるの？」という話になります。

先に、相手が判断できる材料を渡す

地域連携営業でまず必要なのは、「紹介してください」ではなく、「こういう方なら、私たちがお役に立てる可能性があります」と伝えることです。

どんな利用者に向いているのか、どんなケースに対応しやすいのか、どんな特徴があるのか、逆にどんなケースは難しいのか。こうした情報があって初めて、相手は相談先として判断できます。

自然な相談は、関係ができた後に生まれる

ケアマネジャー側から自然に相談が出るのは、こちらのことをある程度認知してもらえていて、「少し相談してみようかな」「この人なら否定せずに話を聞いてくれそうだな」と思ってもらえた時です。

単にサービス内容を知っているだけではなく、「相談しても大丈夫な相手」と思ってもらう。そこまで関係ができると、自然に相談が生まれます。

紹介件数だけを追うと、逆効果になることもある

たくさん紹介をもらっても、実際にはほとんど決まらない状態が続けば、「あそこに紹介しても決まらない」という印象が地域に広がることがあります。

紹介数を増やすことが、必ずしも成果ではありません。自社に合った相談が入ること。そのために、自社の特徴や対応範囲を正しく理解してもらうことが大切です。

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