地域連携営業に、無理なKPIを置いてはいけない

物理的に実現できない目標を置いても意味がない

介護・福祉・訪問医療の事業運営では、稼働率は重要です。一定の稼働率を確保しなければ経営は成り立ちません。私はKPIそのものを否定しているわけではありません。むしろ、目標は必要です。

ただし、施設を運営しながら現場対応、スタッフ管理、問い合わせ対応、事務業務まで抱えている状態で、物理的に実現できない訪問目標を置いても、現場に無理が出ます。

KPIを決める前に、必要な条件を考える

大切なのは、「そのKPIを達成するためには、何が必要なのか」を先に理解することです。

稼働率を上げたいのであれば、地域にどれだけ認知されているか、自社の特徴がどれだけ理解されているか、問い合わせが入った時に内部で適切な対応ができるか、その状態を維持するために情報発信を継続できるか。こうした条件が整っている必要があります。

値引きやおまけで売る業界ではない

介護や福祉、医療のサービスは、一般の小売業のように、値引きしたり、おまけを付けたりして売る業界ではありません。

だからこそ、地域の関係機関にどれだけ自社を知ってもらっているか、どれだけ正しく理解してもらっているか、そして問い合わせ後に内部でどれだけ対応できるかが重要になります。

情報発信を弛まず続ける仕組みを持つ

正しい目標を設計し、その目標を達成するための活動方法を決め、その活動を無理なく維持する。地域連携営業では、この三つをセットで考える必要があります。

一時的に営業を強化しても、数か月で止まれば認知は薄れていきます。管理者が忙しくなっても、繁忙期になっても、情報発信が止まらない仕組みを持つ。そこまで設計して初めて、KPIは意味を持つと私は考えています。

FIELD NOTE｜現場から　記事一覧へ