在宅訪問薬局の営業代行「Mother」｜ケアマネ・訪問看護への営業方法も解説 by 株式会社メディケアプロモーション
在宅訪問薬局の営業代行｜「Mother」
在宅訪問薬局の営業代行「Mother」は、調剤業務で手一杯で外に出られない管理薬剤師さまに代わって、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・訪問看護ステーション・在宅療養支援診療所・高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴薬局に代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・訪問看護ステーション・在宅療養支援診療所・高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規患者獲得の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。 |
| 担当スタッフ | 法人営業の経験が豊富で、介護・障がい福祉・在宅訪問診療の研修を修了した「Mother認定営業スタッフ」が担当します。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| Motherライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| Motherトライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Motherプラス | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Motherプラス／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Motherライト・Motherトライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【在宅訪問薬局の営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. 在宅訪問薬局の営業とは？ケアマネの困りごとから入る
5. 在宅訪問薬局の営業先｜優先度の高い6つ
6. 在宅訪問薬局の営業方法5つと向き・不向き
7. 在宅患者を増やす営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 在宅訪問薬局の営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と薬剤師1人あたりの稼働
11. 在宅訪問薬局の営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
営業経験なし、時間もない
訪問事業を始められる、薬局様のご利用多数
在宅への訪問配薬をスタートされる調剤薬局様の営業になります。一言で在宅薬局と言っても、それぞれの業者様で対応可能な内容や時間帯、曜日など様々ですね
一包化やお薬カレンダーも対応してくれるのか、医療における麻薬の扱いは、などそれぞれの対応を理解していただき、最終的には利用者様にとって必要な配薬が適切に行われる事が目的になります
施設を建てる時には、すでに薬局さんが決まっているので、なかなか新規参入は難しいのですが、対応できる内容を正しく資料とともにお伝えし、現状の薬局様では対応できないケースに対応してゆくことでご利用して頂ける場面も多くあります 例えば、２４時間３６５日対応可能の薬店様の営業で回った際に「現状の薬局では、土日の対応が無理なので、相談したい」と言った場合もあります
すでにご利用頂いたクライアント様からは「施設の方とつながりができた」「実際に、利用者が増えた」「病院のMSWから依頼の連絡が入った」と喜びのお声も頂いております
「ご利用のメリットと得られるもの」
介護施設・事業者さまに特化した、専門的な教育を受けた「マザー認定営業スタッフ」があなたの代わりに、居宅のケアマネ・老人ホーム施設に定期訪問し、資料の配布と空き状況の説明やPRを行います
・訪問をスタートしたが、営業に回る時間がない薬局様が、自店の特徴を含めた周知・ＰＲが地域にできるようになる
・営業をしていない同業者と、差別化ができる
・ケアマネなどへの訪問の結果を報告書として受け取ることができます。内容を見て、今後のサービスや対応をブラッシュアップできます
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Motherライト
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Motherトライ
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Motherプラス
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→Mother Premiumご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた在宅訪問薬局の営業ノウハウ（自社で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 在宅訪問薬局の営業とは？ケアマネの困りごとから入る
在宅訪問（居宅療養管理指導・在宅患者訪問薬剤管理指導）の依頼は、居宅介護支援事業所のケアマネジャー、訪問看護ステーション、訪問診療を行う医師という3つの経路から届きます。処方箋が来るのを待っているだけでは在宅の件数は増えません。
「在宅やってます」ではなく「残薬、困っていませんか」から入る
ケアマネジャーに「在宅訪問に対応しています」と伝えても、多くの場合は反応がありません。薬局が何をしてくれるのかが具体的に想像できないからです。
一方、ケアマネジャーが日常的に困っているのは「薬が飲めていない」「大量の残薬がある」「複数の医療機関から重複して出ている」という問題です。ここは介護職では手が出せず、しかもケアプランの成否に直結します。
「残薬を整理して、一包化と服薬カレンダーで飲める形にできます」——この入り方をすると、その場で担当利用者の顔が浮かび、話が具体化します。
もう1点、ケアマネジャーに必ず伝えたいのが、介護保険の居宅療養管理指導は区分支給限度基準額の対象外であるという事実です。限度額を圧迫せずにサービスを1つ加えられるという点は、限度額の配分に悩むケアマネジャーにとって大きな判断材料になります。
なお、薬剤師の在宅訪問には医師の指示が必要です。営業ではこの点を正確に伝えたうえで、指示を得るまでの流れを薬局側で調整できるのであれば、そこまで明言してください。手続きの面倒さこそが、依頼をためらわせる理由だからです。
5. 在宅訪問薬局の営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
依頼の中心。残薬・服薬管理という具体的な困りごとから相談が生まれる。まずここを面で押さえる。 | ★★★ |
| 訪問看護ステーション | 服薬状況を最も正確に把握している職種。「飲めていない」に最初に気づく現場で、連携が始まると継続的に依頼が来る。 | ★★★ |
| 在宅療養支援診療所 訪問診療クリニック |
訪問指示を出す立場。1院と関係ができると継続的に患者が回ってくる。最も効率が良い営業先。 | ★★★ |
| 高齢者施設 （有料老人ホーム・サ高住・GH） |
1施設で複数名を担当でき、移動効率が最も高い。施設の服薬管理負担を軽くする提案が有効。 | ★★☆ |
| 病院の地域連携室 退院支援部門 |
退院直後は処方が大きく変わり、服薬管理が最も不安定になる時期。退院時カンファレンスへの参加も接点になる。 | ★★☆ |
| 地域包括支援センター | 独居高齢者の服薬管理は典型的な相談事項。要支援の方や総合事業からの相談経路になる。 | ★☆☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 在宅訪問薬局の営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 居宅介護支援事業所・訪問看護・クリニックへ直接出向く。在宅訪問薬局の営業の主軸。継続する手間が最大だが確度が最も高い。 | 3〜6ヶ月 |
| ②訪問診療クリニックとの連携 | 1院取れば継続的に患者が回るため、最も効率が良い。ただし既に連携薬局があることも多く、参入には時間がかかる。 | 3〜6ヶ月 |
| ③施設への営業 | 1施設で複数名を担当できる。施設職員の服薬管理負担を減らす提案が刺さる。 | 1〜3ヶ月 |
| ④報告書・トレーシングレポート | 既存患者の服薬状況をケアマネジャーや医師へ報告する。専門性が最も伝わり、次の依頼を生む。 | 即〜1ヶ月 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーは依頼前に薬局名で検索する。在宅対応の可否・対応エリア・無菌調剤や麻薬の可否がないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 在宅患者を増やす営業7つのコツ
コツ1｜「残薬・飲み忘れ」という困りごとから入る
「在宅対応しています」は情報になりません。「薬が飲めていない方、残薬が溜まっている方はいませんか」と切り出せば、ケアマネジャーは即座に担当者の顔を思い浮かべます。営業のきっかけは、自薬局の紹介ではなく相手の困りごとから作ります。
コツ2｜「限度額を使いません」と伝える
介護保険の居宅療養管理指導は区分支給限度基準額の対象外です。限度額の配分に悩むケアマネジャーにとって、これは強い判断材料になります。訪問看護やヘルパーの枠を削らずにサービスを1つ増やせる、という点を明確に伝えてください。
コツ3｜対応できる範囲を可否で書き切る
一包化／服薬カレンダーの設置／無菌調剤の可否／麻薬の取扱い／医療材料・衛生材料の供給／緊急時の配達／24時間の連絡体制／対応エリア／訪問可能な曜日——ここを一覧の可否表にしておくと、ケアマネジャーも訪問看護師も即座に照合できます。特に無菌調剤と麻薬は対応できる薬局が限られるため、可能なら大きく書いてください。
コツ4｜訪問看護ステーションを必ず回る
見落とされがちですが、服薬状況を最も正確に把握しているのは訪問看護師です。「飲めていない」に最初に気づくのも、医師に相談するのも訪問看護です。ここと関係ができると、依頼が継続的に発生します。ケアマネジャーだけを回っている薬局が多いぶん、差がつきます。
コツ5｜訪問診療クリニックは「時間をかけて」取りに行く
在宅療養支援診療所と関係ができれば、1院で継続的に患者が回ってきます。最も効率の良い営業先ですが、既に連携薬局があることがほとんどで、すぐには入り込めません。半年〜1年かけて、対応範囲と即応性を伝え続ける前提で臨んでください。
コツ6｜医師への報告を「営業」に変える
服薬状況の報告書やトレーシングレポートは、薬剤師の専門性が最も伝わる場面です。疑義照会だけでなく、残薬調整や剤形変更の提案まで踏み込めると、医師からの信頼が変わります。これは新規開拓より確実に次の依頼を生みます。
コツ7｜施設は「職員の負担軽減」で提案する
高齢者施設への営業では、入居者へのメリットより施設職員の服薬管理の手間が減ることを伝えるほうが響きます。一包化と配薬セットの仕組みを整えれば、職員の確認作業と誤薬リスクが同時に減ります。決裁者は施設長または相談員であることが多いため、誰に話すかを最初に確認してください。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○町の△△薬局の□□と申します。
薬が飲めていない方や、残薬が溜まっている方はいらっしゃいませんか。
うちは一包化と服薬カレンダーの設置まで対応していて、無菌調剤と麻薬もお受けできます。
介護保険の居宅療養管理指導は限度額の枠外ですので、他のサービスを削らずにご利用いただけます。医師の指示を得るところから薬局で調整しますので、対応範囲の資料を置かせていただきます。失礼します。」
構成は①名乗り ②相手の困りごと ③対応できる範囲 ④限度額の枠外と手続きの引き受けの4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. 在宅訪問薬局の営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要1：患者紹介の対価の授受は認められていません
保険薬局及び保険薬剤師療養担当規則により、保険医療機関等に対する金品の提供などによって患者の誘引を図ることは禁じられています。紹介1件あたりの手数料や謝礼を医療機関・介護事業者との間で授受する、いわゆる患者紹介ビジネスは行わないでください。
■ 最重要2：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準においても、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は、地方厚生局や自治体の担当課に確認するのが確実です。
その他、避けたい5つの行動
①「在宅やってます」だけを伝える……何をしてくれるのかが伝わらず、相談につながりません。相手の困りごとから入ってください。
②対応できる範囲を曖昧にする……無菌調剤や麻薬、緊急時の配達の可否が分からないと、候補から外れます。
③手続きを相手に丸投げする……医師の指示を得る流れを薬局側で調整できるかどうかが、依頼のハードルを大きく左右します。
④かかりつけ医への処方誘導と受け取られる言動……特定の医療機関へ患者を誘導していると疑われる説明は避けてください。
⑤忙しい時間帯に長話をする……ケアマネジャーは月初の給付管理期（おおむね1〜10日）、訪問看護は朝夕の申し送り時間を避けます。
10. 訪問件数・頻度の目安と薬剤師1人あたりの稼働
| 訪問先リストの件数 | 薬局所在地＋隣接市区町村の居宅介護支援事業所・訪問看護ステーションを20〜40件＋訪問診療クリニック・高齢者施設 |
| 訪問頻度 | 月1回（クリニックは関係構築に時間がかかるため継続が前提） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 3〜6ヶ月（クリニック経由は半年〜1年を見込む） |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／話した内容／既存の連携薬局の有無 |
在宅は「積み上がる」ため、営業は投資になる
在宅訪問は、いったん始まるとその患者さんが続く限り毎月の訪問が発生します。外来調剤のように来局を待つ必要がなく、件数が積み上がっていく性質のサービスです。
一方で、薬剤師1人が1日に回れる件数は移動時間で決まります。だからこそ、1施設で複数名を担当できる高齢者施設と、継続的に患者が回ってくる訪問診療クリニックの価値が高くなります。
在宅の営業は、成果が出るまで3〜6ヶ月、クリニック経由なら半年から1年を見込む必要があります。短期で判断せず、積み上がる資産をつくる投資として続けてください。
月20件の定期訪問を、貴薬局に代わって続けます
11. 在宅訪問薬局の営業に関するよくある質問
Q. 在宅訪問薬局の営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は薬局所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）、訪問看護ステーション、在宅療養支援診療所の3つです。訪問看護師は服薬状況を最も正確に把握しており、訪問診療医は訪問の指示を出す立場のため、いずれも重要な連携先になります。次いで高齢者施設、病院の地域連携室、地域包括支援センターが有力です。
Q. ケアマネジャーには、まず何を伝えればよいですか？
A. 「在宅対応しています」ではなく、「薬が飲めていない方、残薬が溜まっている方はいませんか」と相手の困りごとから切り出してください。服薬管理は介護職では手が出せず、しかもケアプランの成否に直結する問題です。一包化と服薬カレンダーで飲める形にできると伝えれば、その場で担当利用者の顔が浮かび、話が具体化します。
Q. 居宅療養管理指導は、ケアプランの限度額を使いますか？
A. 介護保険の居宅療養管理指導は区分支給限度基準額の対象外です。訪問看護やヘルパーの枠を削ることなく追加できるため、限度額の配分に悩むケアマネジャーにとって大きな判断材料になります。営業では必ず伝えたいポイントです。
Q. 薬剤師の在宅訪問には医師の指示が必要ですか？
A. 必要です。営業ではこの点を正確に伝えたうえで、医師の指示を得るまでの流れを薬局側で調整できるのであれば、そこまで明言してください。ケアマネジャーやご家族が依頼をためらう理由の多くは「手続きが面倒そう」という印象であり、薬局側が手続きを引き受けると分かるだけで依頼のハードルが下がります。
Q. 訪問診療クリニックとの連携は、どれくらいで実現しますか？
A. 半年から1年を見込んでください。在宅療養支援診療所は既に連携薬局を持っていることがほとんどで、すぐに入り込めるものではありません。ただし一度関係ができれば継続的に患者が回ってくるため、最も効率の良い営業先です。対応範囲と即応性を伝え続ける前提で臨んでください。
Q. 紹介してくれた医療機関や介護事業者に謝礼を渡してもよいですか？
A. 行わないでください。保険薬局及び保険薬剤師療養担当規則により、保険医療機関等に対する金品の提供などによって患者の誘引を図ることは禁じられています。また介護保険の運営基準でも、居宅介護支援事業者やその従業者が特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は地方厚生局や自治体の担当課にご確認ください。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴薬局に代わって居宅介護支援事業所や訪問看護ステーション、高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方の薬局でも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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