有料老人ホームの営業代行「Mother」｜紹介料不要・入居率を上げる営業方法も解説 by 株式会社メディケアプロモーション
有料老人ホームの営業代行｜「Mother」
有料老人ホームの営業代行「Mother」は、営業に出る時間が取れない施設長・相談員さまに代わって、病院の地域連携室・MSW（医療ソーシャルワーカー）や居宅介護支援事業所のケアマネジャーへ定期訪問し、空室情報の提供と資料配布・PRを代行するサービスです。Motherは老人ホーム紹介センターではありません。入居1件ごとの紹介料や成功報酬は一切いただかず、費用は固定費のみです。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴ホームに代わり、病院の地域連携室・MSW、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）、地域包括支援センター、介護老人保健施設の支援相談員へ定期訪問し、空室情報の提供と資料配布・PRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 紹介業との違い | 入居1件あたりの紹介料・成功報酬は一切いただきません。Motherは紹介事業者ではなく、貴ホームの営業活動そのものを代行する業務委託です。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみ。何件入居が決まっても追加費用は発生しません。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| ライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| トライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Mother | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Mother／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Mother ライト・Mother トライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【有料老人ホームの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. 有料老人ホームの営業とは？紹介センター依存からの脱却
5. 有料老人ホームの営業先｜優先度の高い6つ
6. 有料老人ホームの営業方法5つと向き・不向き
7. 入居率を上げる営業7つのコツ
8. 病院MSWへの初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 有料老人ホームの営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と空室損失の考え方
11. 有料老人ホームの営業に関するよくある質問
有料老人ホームのための営業代行（紹介業ではない）
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
最近のご利用の理由「営業職を雇用するよりも代行」
あなたの施設だけの営業をします（成功報酬は無料）
紹介業ではないので、成果報酬は不要です。御社だけの資料を持って、詳しい説明やキャンペーンのPR、ケアマネとの関係構築が出来ます。
訪問営業だけではなく、ケアマネからの要望や地域のニーズなどもヒアリングして、報告書を提出します
この報告書を上手く活用して、新たなキャンペーンを計画したり、足りなかったサービス強化に繋げて頂けます
「Mother」の使用前、使用後 （お客様の声）
Motherを使う前は、専任の営業がいないので施設長が病院や居宅へ訪問していました。ですが、人員調整や見学対応、施設長本来の仕事などで、だんだん居宅さんとも疎遠になっていました。
Motherを入れ始めて、やはり問い合わせは増えました。すぐに入居につながるかといえば、そう簡単ではありませんが、施設の特徴やキャンペーンなどがしっかり浸透しており、時間とともに空室も減り、助かっています。
「具体的な活動内容」
・介護事業者さまに特化し研修を修了した、マザー認定営業スタッフがあなたの代わりに、居宅のケアマネ・包括支援センター、地域医療連携室のＭＳＷに直接定期訪問して資料の配布とPRを行います
・営業訪問時のケアマネの反応や、どれくらいのケアマネに知られているか、地域において人気の入居施設や、その入居施設の良いところなど様々な情報も報告履歴にて受け取ることができます。
訪問先については、我々がリストアップしご提案します。その際に、訪問不要の事業所は省きます。また、訪問して欲しい箇所などのリクエストも可能です
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Mother 「ライト」
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Mother 「トライ」
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Mother
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→プレミアムご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた有料老人ホームの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 有料老人ホームの営業とは？紹介センター依存からの脱却
有料老人ホームの入居相談は、大きく3つの経路から届きます。①病院の地域連携室・MSWからの退院先相談、②居宅介護支援事業所のケアマネジャーからの住み替え相談、③老人ホーム紹介センター経由の3つです。
有料老人ホームがグループホームと決定的に違う点＝営業エリアに制限がない
グループホームや小規模多機能などの地域密着型サービスと違い、有料老人ホームは市町村をまたいだ広域からの入居が可能です。「実家の近くに呼び寄せたい」というご家族の事情で、遠方から入居されるケースも珍しくありません。
つまり、営業範囲を自分たちで設計できるのが有料老人ホームの強みです。半径何kmまでの病院・居宅を回るのかを決めることが、営業計画の出発点になります。
紹介センター経由に頼りきることのリスク
老人ホーム紹介センターは、入居が成約した際に手数料（入居初期費用や月額利用料を基準に算定されることが一般的）が発生する仕組みです。手を動かさずに入居が決まる利点がある一方、次のような構造的な問題を抱えます。
・1件ごとに費用が発生するため、入居が増えるほど収益率が下がる
・紹介センターの担当者が自ホームの特徴を正確に理解しているとは限らない
・自社に営業ノウハウも人脈も蓄積されない
・紹介センターの方針が変わると、入居経路が一気に細る
対して、病院やケアマネジャーとの直接の関係は、一度築けば紹介1件あたりのコストがかからず、関係が続く限り紹介が続きます。紹介センターを完全に切る必要はありませんが、直接経路を並行して育てておくことが、中長期の収支を安定させます。
5. 有料老人ホームの営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 病院の地域連携室 MSW（医療ソーシャルワーカー） |
有料老人ホーム営業の最重要先。退院先が決まらない方の受け皿として相談が入る。緊急性が高く、決定も早い。 | ★★★ |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
在宅での生活が難しくなった方の住み替え相談。長期的に安定した紹介経路になる。 | ★★★ |
| 介護老人保健施設の 支援相談員 |
老健は在宅復帰を目的とする施設のため、常に次の行き先を探している。見落とされがちだが極めて有効。 | ★★☆ |
| 地域包括支援センター | 独居・老老介護・虐待事案など、住まいの変更が必要な相談が集まる。 | ★★☆ |
| 老人ホーム紹介センター | 成約1件ごとに手数料が発生するが、即効性はある。依存しすぎない範囲で併用するのが現実的。 | ★★☆ |
| 金融機関・不動産会社 司法書士・税理士など士業 |
相続・資産管理の相談から住まいの話につながる。件数は少ないが、費用負担力のある層と接点が持てる。 | ★☆☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 有料老人ホームの営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 病院・居宅・老健へ直接出向く。紹介1件あたりのコストがかからない唯一の経路。継続する手間が最大。 | 1〜3ヶ月 |
| ②空室・料金表の定期送付 | MSWは「今すぐ入れる部屋」を探している。空室が動く施設ほど、月1回の更新情報に価値がある。 | 即〜1ヶ月 |
| ③見学・体験入居 | 最終判断はご家族が行う。見学対応の質がそのまま成約率になる。即日調整できる体制が勝負。 | 即〜1ヶ月 |
| ④紹介センターの活用 | 即効性はあるが成約ごとに手数料が発生。空室が続く時期の補完として位置づける。 | 即 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ご家族は必ず施設名で検索する。月額総額・空室・写真・看取り方針が載っていないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 入居率を上げる営業7つのコツ
コツ1｜MSWが知りたい3点を1枚にまとめる
病院のMSWが最初に確認するのは「いつから入れるか」「総額でいくらか」「何ができるか」の3点だけです。この3つが1枚で分かる資料を渡せば、その場で候補に入ります。逆に、施設理念やレクリエーションの写真から始まる資料は、退院支援の現場では読まれません。
コツ2｜医療対応の可否を「一覧の可否表」で出す
有料老人ホームの営業で最も差がつくのがここです。胃ろう／喀痰吸引／インスリン注射／在宅酸素／中心静脈栄養／人工透析（送迎の可否）／ストーマ／褥瘡処置／看取り／認知症のBPSD／生活保護の受け入れ——これらを○×△の一覧にしておくと、MSWは自分の担当患者と即座に照合できます。「ご相談ください」だけでは判断できず、後回しにされます。
コツ3｜料金は「総額」で提示する
月額利用料だけを書いた資料は、比較検討の場面で不利になります。家賃・管理費・食費・介護保険自己負担・おむつ代・医療費など、実際に毎月かかる総額の目安を示してください。ご家族が最終的に見るのはこの数字です。
コツ4｜老健の支援相談員を回る
見落とされがちですが、介護老人保健施設は在宅復帰を目的とした通過施設であり、支援相談員は常に次の行き先を探しています。競合が手薄なぶん、回っただけで関係が築ける可能性が高い営業先です。
コツ5｜見学は「その日か翌日」に受ける
退院日には期限があります。見学日程を1週間先に置いた時点で、他施設に決まります。誰が電話を取っても即日調整できる手順を決めておいてください。
コツ6｜入居後の様子を紹介元へ報告する
MSWもケアマネジャーも、送り出した方のその後を気にしています。入居1ヶ月後の様子を一報入れるだけで、次の相談が来る確率が大きく変わります。新規開拓より確実で、手間も少ない営業です。
コツ7｜満室でも訪問を止めない
満室になった途端に営業を止めるホームは、退去が出たときにゼロから関係を作り直すことになります。「現在満室です。次の見込みは○月頃です」と伝え続けるほうが、空室が出たときの埋まりが早くなります。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 病院MSWへの初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○市の住宅型有料老人ホーム『△△』の□□と申します。
うちは吸引・インスリン・在宅酸素まで対応していて、看取りもお受けしています。
月額はおむつ代・医療費込みでおよそ○○万円、現在2室空きがあります。
医療対応の可否を一覧にした資料を置かせていただきます。見学は即日でも対応できますので、退院先でお困りの方がいらっしゃいましたらご連絡ください。失礼します。」
構成は①名乗り ②医療対応の可否 ③総額と空室 ④次の一歩の4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. 有料老人ホームの営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。ケアマネジャーへの入居1件あたりの謝礼などは行わないでください。判断に迷う場合は指定権者（自治体の介護保険担当課）に確認するのが確実です。
その他、避けたい5つの行動
①医療対応の可否を曖昧にする……「ご相談ください」で濁すと、MSWは判断できず候補から外します。受けられないことは、はっきり受けられないと書くほうが信頼されます。
②月額利用料だけを提示する……総額が分からない資料は、ご家族の比較検討で必ず後回しになります。
③退去要件を説明しない……医療依存度が上がったときの方針を先に伝えないと、退去時に紹介元との関係が一度に壊れます。
④紹介センターだけに依存する……手数料が利益を圧迫し、自社に人脈もノウハウも残りません。
⑤満室になると営業を止める……退去が出てから慌てても、関係の構築には数ヶ月かかります。
10. 訪問件数・頻度の目安と空室損失の考え方
| 訪問先リストの件数 | 商圏内の病院（地域連携室）・居宅介護支援事業所・老健・地域包括を30〜60件 |
| 訪問頻度 | 月1回（病院は空室情報が動くため隔週も有効） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 1〜3ヶ月（病院経由は比較的早く相談が入る） |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／相談の有無／断ったケースの理由 |
空室1室の機会損失と、紹介手数料の比較
空室損失 ＝ 1人あたり月額収入 × 空室数 × 空室月数
例：月額20万円の居室が3ヶ月空けば60万円の機会損失です。一方、紹介センター経由で埋めれば成約ごとに手数料が発生し、入居が増えるほど費用も積み上がります。
訪問営業は月額固定で、何件決まっても費用が変わりません。年間の入居見込み件数が増えるほど、直接営業のほうが1件あたりのコストは下がっていきます。
月20件の定期訪問を、貴ホームに代わって続けます
11. 有料老人ホームの営業に関するよくある質問
Q. 有料老人ホームの営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は病院の地域連携室・MSW（医療ソーシャルワーカー）です。退院先が決まらない方の受け皿として相談が入り、緊急性が高く決定も早いためです。次いで居宅介護支援事業所のケアマネジャー、介護老人保健施設の支援相談員、地域包括支援センターが有力な経路になります。老健の支援相談員は競合が手薄で、見落とされがちな狙い目です。
Q. Motherは老人ホーム紹介センターですか？
A. いいえ、Motherは紹介事業者ではありません。入居1件あたりの紹介料や成功報酬は一切いただかず、費用は月額固定のみです。貴ホームに代わって病院やケアマネジャーへ訪問し、営業活動そのものを代行する業務委託契約となります。何件入居が決まっても追加費用は発生しません。
Q. 紹介センターと営業代行は、どちらが得ですか？
A. 入居見込み件数によります。紹介センターは成約ごとに手数料が発生するため、入居が増えるほど費用も積み上がります。営業代行は月額固定のため、決まる件数が増えるほど1件あたりのコストが下がります。また営業代行は病院やケアマネジャーとの関係が自社に残るのに対し、紹介センター経由では人脈もノウハウも蓄積されません。両方を併用し、直接経路を育てながら紹介センターを補完的に使うのが現実的です。
Q. 有料老人ホームの営業は月に何件くらい回ればよいですか？
A. 商圏内の病院（地域連携室）、居宅介護支援事業所、介護老人保健施設、地域包括支援センターを合わせて30〜60件が目安です。月1回のペースで継続訪問し、空室情報が動く病院は隔週に増やすのも有効です。
Q. MSWへの営業で、何を伝えればよいですか？
A. いつから入れるか・総額でいくらか・何ができるか（医療対応の可否）の3点です。特に医療対応は、胃ろう・喀痰吸引・インスリン・在宅酸素・中心静脈栄養・人工透析の送迎・看取りなどを○×の一覧にしておくと、MSWが担当患者と即座に照合できます。施設理念やレクリエーションの紹介から始まる資料は、退院支援の現場では読まれません。
Q. ケアマネジャーに謝礼を渡してもよいですか？
A. 紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者やその従業者が、特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は指定権者（自治体の介護保険担当課）にご確認ください。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴ホームに代わって病院の地域連携室やケアマネジャーへ定期訪問し、空室情報の提供と資料配布・PR、訪問履歴のご報告までを行います。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方の有料老人ホームでも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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■ 営業リスト作成サービス（Excel納品）
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■ 全国の対応エリア一覧
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