訪問マッサージの営業代行「Mother」｜ケアマネ営業の方法・コツも解説 by 株式会社メディケアプロモーション
訪問マッサージの営業代行｜「Mother」
訪問マッサージの営業代行「Mother」は、施術で手一杯で営業に出られない院長・施術者さまに代わって、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・地域包括支援センター・デイサービス・高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴院に代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・地域包括支援センター・デイサービス・高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規患者獲得の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。 |
| 大切にしていること | ケアマネジャーが敬遠する「お願い営業」は行いません。患者さんにとっての適応と、介護保険の枠を使わないという事実を、正確にお伝えします。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| Motherライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| Motherトライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Motherプラス | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Motherプラス／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Motherライト・Motherトライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【訪問マッサージの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. 訪問マッサージの営業とは？ケアマネが最も反応する一言
5. 訪問マッサージの営業先｜優先度の高い6つ
6. 訪問マッサージの営業方法5つと向き・不向き
7. 患者を増やすケアマネ営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 訪問マッサージの営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と施術者1人あたりの稼働
11. 訪問マッサージの営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
ケアマネ営業する時間がなくて困っている・・・
「Mother」で、最も多くのご依頼を頂いています。
競争が激化している「訪問マッサージ」さまからの営業代行のご依頼が年々増えております。いまでは、営業をしていない訪問マッサージ業は、地域に認知されず、集患は非常に厳しい状況です。
我々は、約１０年前から個人の訪問マッサージの先生や、大手FC訪問マッサージさまから、営業代行のご依頼を多数頂いております
こうした多くのご依頼を受け、ケアマネへの訪問営業を重ねてきた結果、我々にはどんな営業が効果的なのかのノウハウが御座います。ケアマネから紹介を頂く為に必要な営業ポイントは、昔に比べると今は、異なって来ています
大手ＦＣ本部様からも、営業についてご相談頂いており、アドバイスの経験も御座います
「Mother」の使用前、使用後 （お客様の声）
開業したが、訪問で患者のところへ行く時に、できる範囲でケアマネや施設にパンフレットを持って行ってた程度。営業に廻る日を特別に設けて廻ることはしなかった。地域でまだまだ知名度が低いのか、お問合せが少ない
Motherさんに廻って頂き、すぐに効果とは行きませんでしたが、徐々にケアマネからご連絡を頂くようになりました。実際に治療も開始ができて、そこからまたご紹介を頂いたりと効果は感じています。（１年契約を更新して２年目のクライアント）
ケアマネが嫌がる「お願い営業」はしません
「具体的な活動内容」
・介護事業者さまに特化し研修を修了した、マザー認定営業スタッフがあなたの代わりに、居宅のケアマネに直接定期訪問して資料の配布とPRを行います
・営業訪問時のケアマネの反応や、どれくらいのケアマネに知られているか、地域において人気の訪問マッサージや、その先生の良いところなど様々な情報も報告履歴にて受け取ることができます。
訪問先については、我々がリストアップしご提案します。その際に、訪問不要の事業所は省きます。また、訪問して欲しい箇所などのリクエストも可能です
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Motherライト
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Motherトライ
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Motherプラス
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→Mother Premiumご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた訪問マッサージの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 訪問マッサージの営業とは？ケアマネが最も反応する一言
訪問マッサージの新規患者は、そのほとんどが居宅介護支援事業所のケアマネジャーを経由して紹介されます。ご本人やご家族が自力で訪問マッサージを探すケースは多くありません。つまり営業の相手は患者さんではなく、ケアマネジャーという専門職です。
ケアマネジャーが最も反応するのは「介護保険の枠を使わない」という事実
訪問マッサージ（あん摩マッサージ指圧・はり・きゅう）は、医師の同意にもとづき健康保険の療養費として扱われます。介護保険サービスではないため、ケアプランの区分支給限度基準額を圧迫しません。
ケアマネジャーは常に「限度額の中で何を組むか」に頭を悩ませています。「限度額を使わずに、身体を診る手を1つ増やせる」——この一言は、他のどんな説明よりも強く響きます。訪問マッサージの営業で最初に伝えるべきは、施術内容の説明ではなく、この点です。
もう1つ、営業で必ず触れておきたいのが医師の同意書です。療養費の支給には医師の同意が必要ですが、同意書の取得手続きを施術者側で進められるのであれば、それを明言してください。ケアマネジャーやご家族にとって「手続きが面倒そう」という印象こそが、紹介をためらう最大の理由だからです。
5. 訪問マッサージの営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
新規患者の紹介の中心。限度額を使わない選択肢として提案してもらえる。まずここを面で押さえる。 | ★★★ |
| 高齢者施設 （有料老人ホーム・サ高住・GH） |
1施設で複数名をまとめて担当できるため、移動効率が劇的に上がる。訪問マッサージ最大の狙い目。 | ★★★ |
| 地域包括支援センター | 要支援・総合事業の利用者や、独居高齢者の相談が集まる。地域の困りごとの情報源にもなる。 | ★★☆ |
| デイサービス・デイケア | 利用者と毎日会っている現場。「通所以外の日の身体機能維持」という文脈で相談が生まれる。 | ★★☆ |
| 整形外科・内科などの かかりつけ医 |
同意書を発行する立場。関係ができていると同意書の取得がスムーズになり、紹介も生まれる。 | ★★☆ |
| 訪問看護ステーション 病院の地域連携室・MSW |
退院直後で麻痺や拘縮のある方の相談。リハビリの継続先という位置づけで話が通りやすい。 | ★☆☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 訪問マッサージの営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 居宅介護支援事業所や施設へ直接出向く。訪問マッサージ営業の主軸。継続する手間が最大だが、紹介につながる確度が最も高い。 | 3〜6ヶ月 |
| ②施設への営業 | 1施設で複数名を担当できるため移動効率が最も良い。決裁者（施設長・相談員）に会えるかが鍵。 | 1〜3ヶ月 |
| ③施術報告書の提出 | 既に紹介を受けた患者さんの経過をケアマネジャーへ報告する。最も確実に次の紹介を生む方法。 | 即〜1ヶ月 |
| ④FAX・DM | 低コストだが単独では印象に残りにくい。訪問で顔を知られた後の補完として使う。 | 即〜1ヶ月 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーは紹介前に必ず院名で検索する。対応エリア・料金の目安・施術者数がないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 患者を増やすケアマネ営業7つのコツ
コツ1｜最初の一言を「限度額を使いません」にする
施術内容の説明から入ると、ケアマネジャーの関心は動きません。「介護保険の区分支給限度基準額を使わずにご利用いただけます」——この一言を最初に置くだけで、話を聞く姿勢が変わります。限度額の逼迫は、ケアマネジャーが日常的に抱えている課題だからです。
コツ2｜同意書の手続きは「こちらで進めます」と明言する
紹介をためらう最大の理由は「手続きが面倒そう」という印象です。医師への同意書依頼を施術者側で進められるのであれば、それをはっきり伝えてください。ケアマネジャーとご家族の手間がゼロになると分かれば、提案のハードルが一気に下がります。
コツ3｜対象になる方の状態像を具体的に示す
「どんな方が対象か」が伝わらないと、ケアマネジャーは自分の担当者と照合できません。脳血管疾患後遺症による片麻痺／パーキンソン病／関節拘縮／廃用症候群／筋力低下で歩行が困難な方——こうした状態像を並べ、「歩行が困難で通院が難しい方」という要件を明示してください。
コツ4｜自己負担額の目安を必ず書く
ご家族が最初に聞くのは費用です。1回あたりの自己負担の目安と、月あたりのおよその金額を資料に書いておけば、ケアマネジャーはその場で説明できます。金額が書かれていない資料は、説明の手間を相手に押し付けることになります。
コツ5｜施設営業では「まとめて診られる」ことを伝える
有料老人ホームやサ高住は1施設で複数名を担当できるため、移動効率が最も高い営業先です。施設側にとっても、入居者の身体機能維持を外部の専門職に任せられる利点があります。施設長や相談員が決裁者になるため、誰に話すかを最初に確認してください。
コツ6｜施術報告書をケアマネジャーへ出す
紹介を受けた患者さんの経過を、こちらから報告します。ケアマネジャーにとってはモニタリングの材料が増え、「任せて安心な院」という評価につながります。新規開拓より確実に次の紹介を生む、最も効率の良い営業です。
コツ7｜「お願い営業」をしない
「困っているので紹介してください」という頼み方は、ケアマネジャーが最も敬遠する営業です。ケアマネジャーは担当している方にとって適切かどうかで判断します。伝えるべきは自院の事情ではなく、「どんな方に、どんな適応があるか」という情報です。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○市の訪問マッサージ『△△』の□□と申します。
うちは医師の同意にもとづく健康保険の施術で、介護保険の限度額は使いません。
対象は片麻痺や関節拘縮などで歩行が困難な方で、同意書の手続きはこちらで進めます。
自己負担の目安を書いた資料を置かせていただきます。○○市と隣の△△市まで伺えますので、限度額が厳しい方がいらっしゃいましたらご相談ください。失礼します。」
構成は①名乗り ②限度額を使わないこと ③対象と同意書の手続き ④対応エリアと次の一歩の4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. 訪問マッサージの営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要1：広告できる内容には法律上の制限があります
あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師等に関する法律（あはき法）により、施術所や施術者が広告できる事項は限定されています。「〇〇が治る」「効果があります」といった効能・効果を断定する表現は行わないでください。営業資料も広告物として扱われ得るため、記載内容には十分ご注意ください。
■ 最重要2：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。患者1名あたりの謝礼などは行わないでください。
その他、避けたい5つの行動
①「お願いします」から入る……自院の事情を訴える営業は、ケアマネジャーが最も敬遠します。
②対象要件を曖昧にする……歩行が困難で通院が難しい方という要件を伝えないと、適応外の方を紹介されて双方が困ります。
③自己負担額を書かない……ご家族への説明をケアマネジャーに丸投げすることになり、提案されなくなります。
④同意書の手続きを患者側に丸投げする……「面倒そう」という印象が、紹介をためらわせる最大の要因です。
⑤忙しい時間帯に長話をする……月初の給付管理期（おおむね1〜10日）や夕方は避け、要点だけ伝えて引きます。
10. 訪問件数・頻度の目安と施術者1人あたりの稼働
| 訪問先リストの件数 | 院の所在地＋隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件＋高齢者施設・デイサービス |
| 訪問頻度 | 月1回（最低でも2ヶ月に1回） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 3〜6ヶ月（1〜2ヶ月で判断しない） |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／話した内容／次回の切り出し方 |
施術者1人あたりの稼働をどう考えるか
訪問マッサージの収支は、施術者1人が1日に何件回れるかでほぼ決まります。そして1日の訪問件数を左右する最大の要因は、施術時間そのものではなく移動時間です。
だからこそ、1施設で複数名を担当できる高齢者施設の価値が高くなります。在宅の患者さんを点で増やすより、施設を1つ取るほうが稼働は安定します。
また、訪問マッサージはいったん始まると継続する性質のサービスです。新規獲得のコストは1度きりで、その後は継続的な収入になります。営業を「余裕があるときにやること」ではなく、稼働を積み上げる投資として捉えてください。
月20件の定期訪問を、貴院に代わって続けます
11. 訪問マッサージの営業に関するよくある質問
Q. 訪問マッサージの営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は院の所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）です。あわせて有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅などの高齢者施設は、1施設で複数名を担当でき移動効率が高いため重要な営業先になります。次いで地域包括支援センター、デイサービス、同意書を発行する立場であるかかりつけ医が有力な経路です。
Q. ケアマネジャーには、まず何を伝えればよいですか？
A. 「介護保険の区分支給限度基準額を使わずにご利用いただけます」という点です。訪問マッサージは医師の同意にもとづく健康保険の療養費として扱われ、介護保険サービスではないため、ケアプランの限度額を圧迫しません。ケアマネジャーは常に限度額の配分に悩んでいるため、この一言は施術内容の説明よりもはるかに強く響きます。
Q. 同意書について、営業ではどう説明すればよいですか？
A. 療養費の支給には医師の同意が必要である旨を正確に伝えたうえで、同意書の取得手続きを施術者側で進められるのであれば、その点を明言してください。ケアマネジャーやご家族が紹介をためらう最大の理由は「手続きが面倒そう」という印象です。手間がかからないと分かるだけで、提案のハードルは大きく下がります。
Q. 営業資料に書いてはいけない表現はありますか？
A. あります。あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師等に関する法律（あはき法）により、施術所や施術者が広告できる事項は限定されています。「〇〇が治る」「効果があります」といった効能・効果を断定する表現は行わないでください。営業資料も広告物として扱われ得るため、記載内容には十分な注意が必要です。判断に迷う場合は保健所にご確認ください。
Q. 訪問マッサージの営業は月に何件くらい回ればよいですか？
A. 院の所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件リストアップし、月1回のペースで継続訪問するのが目安です。これに高齢者施設とデイサービスを加えます。1回の訪問を濃くするより、同じ相手に定期的に接触する頻度のほうが紹介につながります。
Q. ケアマネジャーに謝礼を渡してもよいですか？
A. 紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者やその従業者が、特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は指定権者（自治体の介護保険担当課）にご確認ください。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴院に代わって居宅介護支援事業所や高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。ケアマネジャーが敬遠する「お願い営業」は行いません。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方の訪問マッサージ院でも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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■ 全国の対応エリア一覧
他業種の営業代行： デイサービス／ グループホーム／ 有料老人ホーム／ 障がい者グループホーム／ 介護老人保健施設／ 訪問看護／ 訪問介護／ 訪問歯科／ 在宅訪問薬局／ 訪問診療
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