訪問歯科の営業代行「Mother」｜ケアマネ・施設営業の方法も解説 by 株式会社メディケアプロモーション
訪問歯科の営業代行｜「Mother」
訪問歯科（歯科訪問診療）の営業代行「Mother」は、外来診療で手が離せない院長さまに代わって、診療圏内の居宅介護支援事業所のケアマネジャー・高齢者施設・デイサービス・地域包括支援センターへ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴院に代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・高齢者施設・デイサービス・地域包括支援センターへ定期訪問し、資料配布とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規患者獲得の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。 |
| 大切にしていること | ドクターやスタッフの診療時間を削らずに営業を回します。資料の内容についても医療広告ガイドラインに配慮したご提案が可能です。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| Motherライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| Motherトライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Motherプラス | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Motherプラス／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Motherライト・Motherトライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【訪問歯科の営業ノウハウ（自院で営業される方へ）】
4. 訪問歯科の営業とは？外来とはまったく違う商圏
5. 訪問歯科の営業先｜優先度の高い6つ
6. 訪問歯科の営業方法5つと向き・不向き
7. 集患につながる営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 訪問歯科の営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と診療圏の考え方
11. 訪問歯科の営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
年々増加で激戦の訪問歯科
【実際に、ケアマネさん、施設長さんへ訪問し、広報・営業代行します（コンサルタントではありません）】
訪問歯科の営業代行とは、いわゆる一般的な企業の「営業」とは異なり、在宅でも外来と同レベルの受診ができる事を知ってもらい、訪問治療に積極的になってもらうPR・広報に重点を置いた活動になります。
訪問歯科を始めたが、そもそも営業や広報について得意な歯科医師さんは少ないです。ましてや、訪問治療が入りだすと訪問準備や訪問時のセットアップ、衛生士さんの調整など様々な事で時間が少なくなる中で「営業・広報」に時間を使うのは、ますます困難です。このような要因で、訪問歯科をスタートしたがなかなか患者が増えないクリニックも少なくありません。
できれば、施設への訪問診療ができたら・・・とお考えの先生も多くいらっしゃいます。この点については、次のような観点からアプローチしてゆきます。
入居施設や通所サービスにおいて口腔衛生管理体制加算、口腔機能向上加算、口腔・栄養スクリーニング加算について、あまりご存じではない施設や事業所もあります。
弊社は、長年多くの訪問歯科さまの営業代行を行って来ておりますので、押し売りではない、お問合せを増やすための営業アイデアが御座います。
また、我々がケアマネさんへ訪問していて意外なのが、ケアマネさんが訪問歯科で可能な治療内容や費用体系、具体的に相談できる内容などを詳しくご存じでは無い場合もあります。
これでは、患者様の治療機会を逃してしまうことにつながります。また、利用者本人やそのご家族は「訪問歯科では、治療器具などが不十分なので、完全な治療ができないのでは？」と、不安をお持ちの方が多いようです。これらを払拭し、訪問治療について正しく理解して頂き、積極的に訪問歯科を利用頂くための周知・啓蒙の活動でもあります
外来とは違う商圏に、知られていますか？
「地域で知られていないのは、存在しないのと同じ」
外来を開院すれば「新しい歯医者ができた」とそれなりに地域で噂になり、集患できます
しかし、訪問歯科は地域のケアマネ・包括支援センター、障がい者支援センター、入居施設など多くの方に”広く、正しく、継続的に知って頂くこと”が最も大切になります
また、ケアマネの手元に、あなたの「訪問歯科」のパンフレットや資料がないと、利用者（患者）様に情報提供してもらえません 情報提供してもらえなければ、無料検診の問い合わせは入りません
我々Motherは、現在も全国で複数の訪問歯科さまの営業代行を行っています。結果は、活動を始めてすぐにはなかなか難しいのですが、約三か月ごろから「問い合わせが入った」「無料検診相談が入った」「ケアマネとつながった」と喜んで頂いております
ドクター自らが営業って、どう？
【ご利用のメリットと得られるもの】
介護の仕組みや基本的な訪問診療について研修を受けた「マザー認定営業スタッフ」があなたの代わりに、居宅のケアマネや施設に定期訪問し、資料の配布と訪問可能な状況の説明やPRを行います。
結果、このようなお声をドクターから頂いております。
・自分は日中、訪問治療があるし、気になっていた営業・広報について、悩みが解消できた。
・営業をしていない同業と、差別化ができる。
・あまり頻繁に行くと「患者がいない、あまり選ばれない歯科さんなのか？」と疑念を持たれるのでは・・・と思って悩んでいたが、Motherに広報をお願いすることで、その心配もなくなった
そしてMotherでは、ケアマネなどへの訪問の結果を「報告書」として受け取ることができます。内容を見て、地域の特性を把握し、配布する資料を充実させ、営業訪問時のＰＲポイントをブラッシュアップできます
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Motherライト
＜１ヶ月コース＞1ヶ月１口：４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Motherトライ
＜３ヶ月コース＞１ヶ月１口：２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Motherプラス
＜６ヶ月コース＞１ヶ月１口：２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月１口：２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→Mother Premiumご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた訪問歯科の営業ノウハウ（自院で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 訪問歯科の営業とは？外来とはまったく違う商圏
訪問歯科の患者さんは、ご自分で医院を探して来院することができない方です。したがって外来のようにWeb広告や看板で集患することはできません。患者さんに代わって歯科医院を探すのは、ケアマネジャー・施設の相談員や看護職員・ご家族です。つまり訪問歯科の営業とは、この「探す側」に知られることを意味します。
ケアマネジャーや施設職員が困っているのは「食べられない」こと
「訪問歯科をやっています」と伝えても、多くの場合は反応がありません。歯科診療が何を解決するのかが具体的に想像できないからです。
一方、現場が日常的に困っているのは「義歯が合わなくて食べられない」「食事のたびにむせる」「体重が落ちてきた」「口腔内が汚れているが職員では対応できない」という問題です。これらは食事量の低下や誤嚥性肺炎のリスクに直結し、介護現場にとって深刻な課題です。
「食べられない方はいませんか」——この切り出し方をすると、その場で担当者の顔が浮かび、話が具体化します。
診療圏には距離の制約があります
歯科訪問診療料は、原則として歯科医院から半径16km以内で行われた場合に算定するものとされています（特殊な地理的条件等がある場合の例外を除く）。営業範囲を考える際は、この距離要件を前提にリストを組んでください。16km圏内をどれだけ面で押さえられるかが、訪問歯科の営業設計の出発点になります。
5. 訪問歯科の営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 高齢者施設 （特養・老健・有料・GH・サ高住） |
訪問歯科の最重要営業先。1施設で複数名をまとめて診られるため移動効率が最も高く、契約が続けば安定した診療基盤になる。 | ★★★ |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
在宅で通院が困難な方の紹介。施設と並ぶ主要な経路で、長期的に安定した紹介元になる。 | ★★★ |
| デイサービス・デイケア | 利用者と毎日会っている現場。食事の様子から口腔の問題に気づくことが多く、相談が生まれやすい。 | ★★☆ |
| 地域包括支援センター | 独居高齢者や要支援の方の相談が集まる。地域の困りごとの情報源にもなる。 | ★★☆ |
| 病院の地域連携室・MSW 訪問看護ステーション |
誤嚥性肺炎の予防という文脈で話が通りやすい。退院直後や医療依存度の高い方の相談経路。 | ★★☆ |
| 訪問診療クリニック 在宅療養支援診療所 |
同じ患者を診る立場。摂食嚥下の相談から連携が始まることがある。 | ★☆☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 訪問歯科の営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①施設への営業 | 訪問歯科の最重要施策。1施設で複数名を診られるため効率が最も高い。決裁者（施設長・相談員・看護主任）に会えるかが鍵。 | 1〜3ヶ月 |
| ②ケアマネジャーへの訪問営業 | 在宅の患者紹介の中心。継続する手間が最大だが、長期的に安定した紹介元になる。 | 3〜6ヶ月 |
| ③口腔ケア勉強会・研修の提供 | 施設職員向けの勉強会は専門性が最も伝わる接点。開催すると施設との関係が一気に深まる。 | 1〜3ヶ月 |
| ④診療報告書の提出 | 既存患者の口腔状態や食事の変化をケアマネジャー・施設へ報告する。次の依頼を最も確実に生む。 | 即〜1ヶ月 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーは紹介前に必ず医院名で検索する。訪問対応の可否・診療圏・対応できる処置がないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 集患につながる営業7つのコツ
コツ1｜「食べられない方はいませんか」から入る
「訪問歯科をやっています」は情報になりません。義歯が合わない、食事のたびにむせる、体重が落ちてきた——現場の困りごとから切り出せば、その場で具体的な相談に変わります。営業のきっかけは、自院の紹介ではなく相手の課題から作ります。
コツ2｜施設営業は「職員の負担が減る」ことを伝える
施設にとっての最大のメリットは、通院の付き添いが不要になることです。歯科受診のために職員1名が半日拘束される負担がなくなる——この一点が、施設長や相談員には最も響きます。入居者へのメリットより先に、運営側の負担軽減を伝えてください。
コツ3｜対応できる処置を可否で書き切る
義歯の調整・修理・新製／う蝕治療／抜歯／歯周治療／口腔ケア・口腔衛生指導／摂食嚥下機能への対応／経管栄養の方の口腔ケア／持ち込める機器（ポータブルユニット・レントゲン）／訪問可能な曜日・時間帯／診療圏——ここを一覧にすると、その場で候補に入ります。「何でもやります」は判断材料になりません。
コツ4｜誤嚥性肺炎の予防という文脈を持つ
看護職やMSWに対しては、口腔の話を誤嚥性肺炎のリスク管理という文脈で伝えると理解が早くなります。医療職は口腔ケアの重要性を知識としては持っているため、「どこまで踏み込んで対応できるか」を具体的に示すことが差になります。
コツ5｜勉強会は最強の営業ツール
施設職員向けの口腔ケア勉強会は、専門性を伝えられる最良の機会です。売り込みではなく情報提供として関わるため、警戒されずに関係が深まります。1回開催すれば、その施設からの相談は継続的に入るようになります。
コツ6｜診療報告を紹介元へ返す
紹介を受けた患者さんの口腔状態や、食事量の変化を報告します。「食べられるようになった」という変化ほど、紹介元にとって嬉しい報告はありません。新規開拓より確実に次の紹介を生む、最も効率の良い営業です。
コツ7｜ドクター自身が営業に出ない仕組みをつくる
院長が外来の合間に営業に出るのは、時間単価の面でも継続性の面でも不利です。診療を止めた時間の逸失は大きく、しかも忙しくなると必ず止まります。スタッフに担当を任せるか、外部に委託するか——ドクター以外が回す仕組みをつくらない限り、訪問歯科の営業は続きません。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○町の△△歯科の□□と申します。
義歯が合わなくて食べられない方や、食事でむせる方はいらっしゃいませんか。
うちはポータブルユニットを持ち込んで、義歯の調整から抜歯までお伺いしています。
通院の付き添いは不要で、○○市と隣の△△市まで伺えます。対応できる処置を一覧にした資料を置かせていただきますので、お困りの方がいらっしゃいましたらご相談ください。失礼します。」
構成は①名乗り ②相手の困りごと ③対応できる処置 ④付き添い不要と診療圏の4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. 訪問歯科の営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要1：医療広告ガイドラインの規制対象です
歯科医院の広告は医療法にもとづく医療広告規制の対象であり、営業で配布する資料も広告物として扱われ得ます。「必ず治る」「絶対安全」といった効果を保証する表現、他院との優良性を示す比較広告、費用を強調した誇大表現、患者の体験談などは認められていません。治療前後の写真の掲載にも要件があります。資料を作成する際は、厚生労働省の医療広告ガイドラインをご確認ください。
■ 最重要2：患者紹介の対価の授受は認められていません
保険医療機関及び保険医療養担当規則により、金品の提供などによって患者の誘引を図ることは禁じられています。紹介1件あたりの手数料や謝礼を介護事業者・施設との間で授受することは行わないでください。介護保険の運営基準においても、居宅介護支援事業者等が対償として金品を収受することは禁じられています。
その他、避けたい5つの行動
①「訪問歯科やってます」だけを伝える……何を解決できるのかが伝わらず、相談につながりません。
②対応できる処置を曖昧にする……訪問での対応範囲が分からないと、現場は紹介の判断ができません。
③施設への提案を入居者目線だけで話す……決裁するのは運営側です。職員の負担軽減という視点を必ず入れてください。
④診療圏を超えた依頼を安請け合いする……歯科訪問診療料には原則16kmの距離要件があります。無理な範囲を約束しないでください。
⑤ドクターが片手間で営業を続けようとする……診療が忙しくなった時点で必ず止まり、それまでの関係も途切れます。
10. 訪問件数・頻度の目安と診療圏の考え方
| 訪問先リストの件数 | 医院から16km圏内の高齢者施設を全件＋居宅介護支援事業所・デイサービス・地域包括で30〜60件 |
| 訪問頻度 | 月1回（施設は決裁者に会えるまで複数回の訪問が必要） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 施設は1〜3ヶ月／在宅（ケアマネ経由）は3〜6ヶ月 |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／決裁者は誰か／既に契約している歯科の有無 |
訪問歯科の収支は「移動時間」で決まる
訪問歯科は、1日に何件回れるかで収支がほぼ決まります。そして件数を左右する最大の要因は診療時間ではなく移動時間です。
だからこそ、1施設で複数名をまとめて診られる高齢者施設の価値が突出して高くなります。在宅の患者さんを点で増やすより、施設を1つ取るほうが診療基盤は安定します。
一方で、施設には既に契約している歯科医院があることも多く、参入には時間がかかります。在宅（ケアマネ経由）で足元の患者を積みながら、施設を中長期で狙う——この二本立てが現実的な設計です。
月20件の定期訪問を、貴院に代わって続けます
11. 訪問歯科の営業に関するよくある質問
Q. 訪問歯科の営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は診療圏内の高齢者施設（特別養護老人ホーム、介護老人保健施設、有料老人ホーム、グループホーム、サービス付き高齢者向け住宅）です。1施設で複数名をまとめて診られるため移動効率が最も高くなります。並行して居宅介護支援事業所のケアマネジャーを回り、在宅の患者を積み上げます。次いでデイサービス、地域包括支援センター、病院の地域連携室、訪問看護ステーションが有力です。
Q. 訪問歯科の診療圏に決まりはありますか？
A. 歯科訪問診療料は、原則として歯科医院から半径16km以内で行われた場合に算定するものとされています（特殊な地理的条件等がある場合の例外を除きます）。営業リストを作成する際は、この距離要件を前提に範囲を設定してください。詳細な取り扱いは地方厚生局にご確認ください。
Q. ケアマネジャーや施設には、まず何を伝えればよいですか？
A. 「訪問歯科をやっています」ではなく、「義歯が合わなくて食べられない方や、食事でむせる方はいませんか」と相手の困りごとから切り出してください。食事量の低下や誤嚥性肺炎のリスクは介護現場にとって深刻な課題であり、この切り出し方をすればその場で担当者の顔が浮かびます。施設に対しては、通院の付き添いが不要になり職員の負担が減るという運営側のメリットを必ず伝えてください。
Q. 営業資料に書いてはいけない表現はありますか？
A. あります。歯科医院の広告は医療法にもとづく医療広告規制の対象であり、営業で配布する資料も広告物として扱われ得ます。「必ず治る」「絶対安全」といった効果を保証する表現、他院との優良性を示す比較広告、費用を強調した誇大表現、患者の体験談などは認められていません。治療前後の写真の掲載にも要件があります。厚生労働省の医療広告ガイドラインをご確認ください。
Q. 施設には既に契約している歯科医院があることが多いのですが
A. その通りで、施設営業は参入に時間がかかります。ただし施設側が現状に完全に満足しているとは限らず、対応の速さ、診られる処置の範囲、報告の丁寧さで比較されています。すぐの切り替えを狙うのではなく、対応範囲を伝え続けて第二候補の位置を確保しておくのが現実的です。在宅（ケアマネ経由）で足元の患者を積みながら、施設は中長期で狙う二本立てをおすすめします。
Q. ドクター自身が営業に回るのは効率が悪いですか？
A. 時間単価の面でも継続性の面でも不利です。診療を止めて営業に出れば、その時間の診療収入は失われます。さらに外来が忙しくなった時点で営業は必ず止まり、それまで築いた関係も途切れます。スタッフに担当を任せるか外部に委託するか、いずれにせよドクター以外が回す仕組みをつくらない限り、訪問歯科の営業は続きません。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴院に代わって高齢者施設や居宅介護支援事業所へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。配布資料についても医療広告ガイドラインに配慮したご提案が可能です。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方の歯科医院でも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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