訪問介護の営業代行「Mother」｜ケアマネ営業の方法・コツも解説 by 株式会社メディケアプロモーション
訪問介護の営業代行｜「Mother」
訪問介護（ヘルパーステーション）の営業代行「Mother」は、シフト調整と現場対応で営業に出られない管理者・サービス提供責任者さまに代わって、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・地域包括支援センター・病院の地域連携室へ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴事業所に代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・地域包括支援センター・病院の地域連携室へ定期訪問し、資料配布とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規利用者獲得の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。開所前からの活動も可能です。 |
| 担当スタッフ | 法人営業の経験が豊富で、介護・障がい福祉・在宅訪問診療の研修を修了した「Mother認定営業スタッフ」が担当します。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| ライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| トライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Mother | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Mother／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Mother ライト・Mother トライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【訪問介護の営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. 訪問介護の営業とは？ケアマネが本当に困っていること
5. 訪問介護の営業先｜優先度の高い6つ
6. 訪問介護の営業方法5つと向き・不向き
7. 新規利用者を増やす営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 訪問介護の営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と稼働の考え方
11. 訪問介護の営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
開所当初の利用者獲得をスピーディーに
開所時のＰＲなどにお使い頂いております
開所当初は、管理者さん、スタッフさんが、包括や居宅さんへのご挨拶など営業的なことは、ほぼ皆さん実施されていると思います。ですが、周知してもらうまでに時間がかかったり、活動時間帯や実費サービスなどのＰＲが広がらなくて思った形で報酬が増えない場合も少なくありません
一旦軌道に乗れば、それなりに忙しくなり、スタッフの確保に時間がとられる状況になるのも少なくありませんね
我々マザーは、全国で介護事業者さまの営業代行を行っています。訪問介護さまの営業代行の結果は、「地域で知ってもらえるケアマネが増えた」、「イメージアップもできた」といった結果で喜んで頂いております
「ご利用のメリットと得られるもの」
介護施設・事業者さまに特化した、専門的な教育を受けた「マザー認定営業スタッフ」があなたの代わりに、地域の居宅のケアマネ・地域医療連携室に定期訪問し、資料の配布と詳しい説明やPRを行います
・営業専門で人を雇うことができない、雇うまで必要ないと、営業活動をあきらめていた事業主さんにとっては、経済的に営業展開ができます
・訪問の結果を報告書として受け取ることができます。内容を見て、今後のサービスや対応をブラッシュアップできます
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Mother 「ライト」
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Mother 「トライ」
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Mother
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→プレミアムご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた訪問介護の営業ノウハウ（自社で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 訪問介護の営業とは？ケアマネが本当に困っていること
訪問介護の新規利用者は、そのほとんどが居宅介護支援事業所のケアマネジャーが作成するケアプランを通じて紹介されます。つまり営業の相手は利用者本人ではなく、ケアマネジャーという専門職です。
ケアマネジャーが本当に困っているのは「断られること」
訪問介護は人材不足が慢性化しており、依頼しても受けてもらえないという事態が全国で起きています。ケアマネジャーにとって最大のストレスは、サービスの質の差ではなく「頼んでも断られる」「返事が来ない」ことです。
逆に言えば、「この条件なら受けられます」を明確に示し、返事が早い事業所は、それだけでケアマネジャーの第一候補になります。訪問介護の営業は、理念やサービスの丁寧さを語ることではなく、受け入れ条件を正確に伝えることが本質です。
もう1つ、訪問介護の営業で意識したいのは「断り方」です。すべての依頼を受けることはできませんが、断るなら早く断るほうがケアマネジャーには喜ばれます。数日待たせた末に断られると、その間の調整がすべて無駄になるからです。「受けられない」と即答できる事業所は、意外にも信頼を集めます。
5. 訪問介護の営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
新規利用者の紹介の中心。訪問介護の営業先として最重要。事業所所在地＋隣接市区町村を面で押さえる。 | ★★★ |
| 地域包括支援センター | 要支援・総合事業の利用者。独居高齢者や緊急性の高いケースの相談も集まる。 | ★★★ |
| 病院の地域連携室・MSW | 退院直後で在宅の体制を急いで整える必要がある方。緊急性が高く、対応できる事業所が重宝される。 | ★★☆ |
| サービス付き高齢者向け住宅 住宅型有料老人ホーム |
併設事業所がない、または手が足りない施設からの依頼。1棟でまとまった件数になり移動効率が高い。 | ★★☆ |
| 訪問看護ステーション 訪問診療クリニック |
同じ利用者を支える立場。医療依存度の高い方の生活面を担う先として相談が来る。 | ★☆☆ |
| 他の訪問介護事業所 | 受けきれない依頼を融通し合う関係。競合ではなく地域で支える同業として関係を作る価値がある。 | ★☆☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 訪問介護の営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 居宅介護支援事業所や地域包括へ直接出向く。訪問介護営業の主軸。継続する手間が最大だが紹介の確度が最も高い。 | 1〜3ヶ月 |
| ②空き枠表の定期送付 | ケアマネジャーが知りたいのは「いつの時間帯が空いているか」。曜日×時間帯の表を月1回届けるだけで問い合わせが増える。 | 即〜1ヶ月 |
| ③即答体制の整備 | 営業活動ではないが最も効果が大きい。「その場で可否を答えられる」体制そのものが、他事業所との差になる。 | 即 |
| ④サービス担当者会議での関わり | 既存利用者の会議は、ケアマネジャーと顔を合わせる貴重な機会。ここでの印象が次の依頼を左右する。 | 即〜1ヶ月 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーは依頼前に事業所名で検索する。対応エリア・営業時間・対応可能なサービスがないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 新規利用者を増やす営業7つのコツ
コツ1｜「対応できる条件」を数字と可否で書き切る
ケアマネジャーが知りたいのはこれだけです。対応エリア／営業時間／早朝・夜間の可否／土日祝の可否／緊急時対応／身体介護と生活援助の対応範囲／通院等乗降介助の可否／同性介助の可否／喀痰吸引等研修修了者の在籍／医療的ケアの可否——ここを1枚にまとめれば、その場で候補に入ります。
コツ2｜空き枠は「曜日×時間帯」の表で出す
「空きがあります」では判断できません。ケアマネジャーが組みたいのは「火曜の朝9時」のような具体的な枠です。曜日を縦軸、時間帯を横軸にした表を月1回届けると、そのままケアプランの検討材料になります。
コツ3｜断るなら「その日のうちに」断る
全部を受けることはできません。しかし数日待たせた末の「できません」は、ケアマネジャーの調整をすべて無駄にします。受けられないと分かった時点で即座に返す事業所は、断っているにもかかわらず信頼されます。次の依頼は必ず来ます。
コツ4｜「難しい依頼」への姿勢を示す
早朝・夜間、独居、認知症、医療依存度の高いケース——こうした他事業所が受けにくい依頼にどこまで対応できるかが、ケアマネジャーの記憶に残る決定的な要素です。全部は無理でも、「この条件なら受けられる」という線を明確に示してください。
コツ5｜サービス提供責任者が動く時間を確保する
訪問介護の営業が続かない最大の理由は、サービス提供責任者が現場のシフト穴埋めに追われることです。月に半日でも営業に出る時間を先にブロックするか、それが難しいなら外部に任せる。時間を確保しない限り、営業は必ず後回しになります。
コツ6｜担当者会議を営業の場と捉える
既存利用者のサービス担当者会議は、ケアマネジャーと直接顔を合わせられる数少ない機会です。ここで利用者の状態変化を具体的に報告できる事業所は、「よく見てくれている」という評価につながり、次の依頼が来ます。
コツ7｜訪問記録を「担当者名」で残す
ケアマネジャーは異動・転職が少なくありません。依頼をくれていた担当者がいつの間にか退職していたため紹介が途絶える、というのはよくあるパターンです。訪問日・対応者名・話した内容を記録し、事業所単位ではなく人単位で関係を管理してください。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○町の訪問介護『△△』の□□と申します。
うちは朝6時から夜21時まで、土日祝も対応しています。
喀痰吸引等研修の修了者が2名おりますので、医療的ケアのある方もご相談いただけます。
現在火曜と木曜の午前に空きがあります。曜日ごとの空き枠を書いた表を置かせていただきますので、調整でお困りの方がいらっしゃいましたらお声がけください。可否はその日のうちにお返事します。失礼します。」
構成は①名乗り ②対応時間帯 ③対応できる範囲 ④空き枠と即答の約束の4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを空き枠表に添えて置いてきます。
9. 訪問介護の営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。利用者1名あたりの謝礼・商品券・過度な接待などは行わないでください。判断に迷う場合は、指定権者（自治体の介護保険担当課）に確認するのが確実です。
その他、避けたい5つの行動
①返事を遅らせる……ケアマネジャーにとって最悪の対応です。受けられないなら、その日のうちに断ってください。
②できないことを「できる」と言う……開始後に対応できないと分かると、そのケアマネジャーからの依頼は二度と来ません。
③生活援助の範囲外を安請け合いする……庭の手入れや来客の対応など制度上できないことを引き受けると、後で断れなくなりトラブルになります。最初に線を引いてください。
④「空きがあります」だけを伝える……曜日と時間帯が分からなければ、ケアプランに組み込めません。
⑤忙しい時間帯に長話をする……月初の給付管理期（おおむね1〜10日）や夕方は避け、要件だけ伝えて引きます。
10. 訪問件数・頻度の目安と稼働の考え方
| 訪問先リストの件数 | 事業所所在地＋隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件＋地域包括・病院 |
| 訪問頻度 | 月1回（空き枠が多い時期は隔週も有効） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で空き枠表を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 1〜3ヶ月（急な依頼が発生しやすく、比較的早く反応が出る） |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／依頼の有無／断った場合の理由 |
訪問介護の稼働は「ヘルパーの時間」で決まる
訪問介護の収益は、ヘルパー1人あたりの月間訪問時間と、移動時間の少なさでほぼ決まります。件数だけを追うと、移動ばかりで実働が伸びないという事態になります。
そのため、同じエリア・同じ時間帯にまとまる依頼ほど価値が高くなります。営業では「どんな方でも」と言うより、「この曜日・この時間・このエリアなら受けられる」と具体的に伝えるほうが、結果的に稼働の質が上がります。
また、サービス提供責任者が現場に入り続けている限り営業の時間は生まれません。営業に出る時間を確保できないなら、外部に任せるという判断も現実的な選択肢です。
月20件の定期訪問を、貴事業所に代わって続けます
11. 訪問介護の営業に関するよくある質問
Q. 訪問介護の営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は事業所所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）です。次いで地域包括支援センター、病院の地域連携室・MSW、サービス付き高齢者向け住宅や住宅型有料老人ホームが有力な依頼元になります。訪問看護ステーションや訪問診療クリニック、他の訪問介護事業所とも関係を作っておくと、受けきれない依頼の融通が生まれます。
Q. ケアマネジャーには、まず何を伝えればよいですか？
A. 「対応できる条件」を数字と可否で伝えることです。対応エリア、営業時間、早朝・夜間の可否、土日祝の可否、緊急時対応、身体介護と生活援助の対応範囲、通院等乗降介助の可否、同性介助の可否、喀痰吸引等研修修了者の在籍などを1枚にまとめてください。ケアマネジャーが困っているのはサービスの質の差ではなく、依頼しても受けてもらえないことです。
Q. 人手不足で受けられない依頼が多いのですが、営業しても意味がありますか？
A. 意味があります。むしろ「受けられる条件」を先に明示しておくことで、対応できない依頼が持ち込まれる回数が減り、双方の手間が省けます。またケアマネジャーにとって最大のストレスは断られること自体ではなく、返事が遅いことです。受けられない場合にその日のうちに即答できる事業所は、断っていても信頼を集め、条件が合う依頼が優先的に回ってきます。
Q. 訪問介護の営業は月に何件くらい回ればよいですか？
A. 事業所所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件リストアップし、月1回のペースで継続訪問するのが目安です。これに地域包括支援センターと病院を加えます。空き枠が多い時期は隔週に増やすのも有効です。
Q. サービス提供責任者が忙しくて営業に出られません
A. 訪問介護の営業が続かない最も一般的な理由です。現場のシフト穴埋めが優先される以上、意識だけでは時間は生まれません。月に半日でも営業の時間を先にブロックしてしまうか、それが難しい場合は外部の営業代行に任せるという判断が現実的です。営業は「余裕ができたらやること」にした時点で、実行されなくなります。
Q. ケアマネジャーに謝礼を渡してもよいですか？
A. 紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者やその従業者が、特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は指定権者（自治体の介護保険担当課）にご確認ください。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴事業所に代わって居宅介護支援事業所や地域包括支援センターへ定期訪問し、空き枠表の配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。開所前からの活動も可能です。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方の訪問介護事業所でも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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■ 営業代行の事例・実績
■ 営業代行の費用・料金一覧
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■ 全国の対応エリア一覧
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