デイサービスの営業代行「Mother」｜ケアマネ営業の方法・コツも解説 by 株式会社メディケアプロモーション
デイサービスの営業代行｜「Mother」
デイサービス（通所介護）の営業代行「Mother」は、営業に行く時間や人手が確保できないデイサービスさまに代わって、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・地域包括支援センター・病院の地域連携室へ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴事業所に代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・地域包括支援センター・病院の地域連携室へ資料(パンフやチラシ)を持参し、特徴の説明とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規利用者獲得等の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。 |
| 担当スタッフ | 法人営業の経験が豊富で、介護・障がい福祉・在宅訪問診療の研修を修了した「Mother認定営業スタッフ」が担当します。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| ライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| トライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Mother | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Mother／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Mother ライト・Mother トライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【デイサービスの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. デイサービスの営業とは？稼働率を左右する「紹介の入口」
5. デイサービスの営業先｜優先度の高い6つ
6. デイサービスの営業方法5つと向き・不向き
7. ケアマネジャーに選ばれる営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. デイサービスの営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と稼働率の考え方
11. デイサービスの営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
最近、ケアマネへの訪問営業ができない、、スタッフにお願いしてもなかなか行ってくれない、、、
我々が、全国各地域のケアマネへ営業訪問していて、不思議に感じるのが「思った以上にケアマネが地域の事業者の特徴を知らない」と言う事です
その原因として
①そもそも営業そのものが出来ていないので存在すら知られていない
②紹介をもらっていたケアマネがいつの間にか、退職や転職していた
③ケアマネは知らない事業所へ問合せすることはない
と言った傾向がある事だという事がわかっています
「Mother」の使用前、使用後
使用前は
①定期的な営業訪問がなかなかできない状況、稼働率低下
②営業に行かないので、地域での存在が薄らいでいる
③地域のニーズや情報がない
そうした状況でお困りのデイサービス様からのご依頼で、営業代行として活動した結果
使用後は
①「今までつながりがなかった居宅ケアマネから、問い合わせが入りだした」
②「稼働率や経営が安定し、資金も蓄えられたので、新しい施設を立ち上げた」
③「今、求められているニーズが分かり、サービスに加えたら利用者が増えた」
といった形で喜ばれております
「具体的な活動内容」
・ケアマネやMSW、施設への訪問営業に特化した研修を修了した、「Mother認定営業スタッフ」が時間の無いあなたの代わりに、居宅のケアマネ・包括支援センターに直接定期訪問して資料の配布とPRを行います。
・活動前に簡単に貴事業所の特徴や取り組みなどについてレクチャーをお願いします。
・その内容に沿った説明・PRをケアマネさんや包括の相談員さんへ、資料を渡しながら行います。
・営業訪問時のケアマネの反応や、どれくらいのケアマネに知られているか、地域において人気のデイや、そのデイの良いところなど様々な情報も報告履歴にて受け取ることができます。
訪問先については、我々がリストアップしご提案します。その際に、すでに関係性がある居宅などの事業所は省きます。逆に加えてほしい事業所などのご相談が可能です。
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Mother 「ライト」＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Mother 「トライ」＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Mother ＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro ＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→プレミアムご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けたデイサービスの営業ノウハウの解説です。営業先の選び方から、ケアマネジャーに選ばれるコツ、やってはいけないNG行動までをまとめています。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. デイサービスの営業とは？稼働率を左右する「紹介の入口」
デイサービスの新規利用者は、その多くがケアマネジャーの作成するケアプランを経由してやってきます。ご本人やご家族が自力でデイサービスを探して直接申し込むケースは多くありません。つまり、デイサービスの営業で向き合う相手は利用者本人ではなく、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・地域包括支援センター・病院の退院支援部門といった専門職です。
なぜ営業が必要なのか
通所介護は、人件費・送迎車両・家賃といった固定費の比率が高い事業です。利用者が1人減っても経費はほとんど変わらないため、稼働率が数％動くだけで収支が大きく振れます。そして稼働率は「良いサービスを提供していれば自然に上がるもの」ではなく、紹介元に知られているかどうかで決まります。
稼働率が伸びない事業所の多くは、サービスの質で負けているのではなく、そもそもケアマネジャーの選択肢に入っていないという状態にあります。ケアマネジャーは、知らない事業所へ自分から問い合わせることはまずありません。つまり営業とは売り込みではなく、「候補に入れてもらうための情報提供」だと捉えるのが出発点です。
5. デイサービスの営業先｜優先度の高い6つ
やみくもに回るのではなく、紹介につながる確率の高い順にリストを組み立てます。基本は「事業所の所在市区町村＋直接隣接する市区町村」の範囲です。
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
新規利用者の紹介の中心。デイサービスの営業先として最重要。要介護1〜5の利用者が対象。 | ★★★ |
| 地域包括支援センター | 要支援・総合事業の利用者。地域の困りごと相談が集まるため、地域ニーズの情報源にもなる。 | ★★★ |
| 病院の地域連携室・MSW （医療ソーシャルワーカー） |
退院直後の利用者。リハビリ特化型・短時間型のデイサービスとは特に相性が良い。 | ★★☆ |
| サービス付き高齢者向け住宅 住宅型有料老人ホーム |
併設外の通所先を探しているケースがある。まとまった人数の紹介につながることも。 | ★★☆ |
| 診療所・かかりつけ医 訪問看護ステーション |
医療的な配慮が必要な方の相談経路。重度対応・看護職配置が強みの事業所向け。 | ★☆☆ |
| 自治体・民生委員 自治会・地域サロン |
地域住民への認知づくり。すぐの紹介にはなりにくいが、中長期の種まきとして有効。 | ★☆☆ |
訪問先リストは、都道府県の介護サービス情報公表システムや自治体の事業所一覧から作成できます。作成する時間がない場合は、営業リスト作成サービスのようにExcelデータで納品を受ける方法もあります。
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. デイサービスの営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 居宅介護支援事業所などへ直接出向き、資料を渡してPRする。最も紹介につながりやすい反面、継続する手間が最大。デイサービスの営業の主軸。 | 3〜6ヶ月 |
| ②空き状況の定期送付 （FAX・メール） |
低コストで広く届く。ただしケアマネジャーからは「膨大に届くのでどこから来たか覚えていない」という声も多く、単独では印象に残りにくい。訪問と組み合わせて使う。 | 即〜1ヶ月 |
| ③見学会・体験利用 イベント招待 |
実際の雰囲気を見てもらえるため、一度来てもらえれば紹介の確度が高い。集めるまでのハードルは高め。 | 1〜3ヶ月 |
| ④モニタリング営業 | 既に紹介を受けた利用者の様子・目標の達成状況をケアマネジャーへ報告する。最も効率が良く、次の紹介に直結する。既存の関係を太くする手段。 | 即〜1ヶ月 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーは訪問前に事業所名で検索する。営業して興味を持たれた後の「裏取り」で効く。ご家族の比較検討先にもなる。 | 3ヶ月〜 |
組み合わせの基本形
「①訪問営業で顔と特徴を覚えてもらう」→「②空き状況を毎月送って思い出してもらう」→「紹介を受けたら④モニタリング報告で関係を太くする」。この循環をつくれた事業所が、安定して紹介を受けています。
7. ケアマネジャーに選ばれる営業7つのコツ
コツ1｜「空きがあります」ではなく「この方に合います」と伝える
ケアマネジャーが知りたいのは空き枠の有無ではなく、いま担当している利用者の課題を解決できるかどうかです。「入浴を嫌がる方でも入れています」「歩行が不安定な方の送迎に2名体制で対応できます」など、利用者像を主語にした説明に変えるだけで反応が変わります。
コツ2｜3分ではなく「30秒」で話せるように準備する
ケアマネジャーは常に時間に追われています。長い説明は最後まで聞いてもらえません。伝えたいことを1つに絞り、30秒で言い切る準備をしておきます。詳しくは資料に載せ、興味を持たれたときだけ広げます。
コツ3｜「会えない前提」で資料を設計する
訪問しても担当ケアマネジャーが不在であることは日常茶飯事です。置いてくる資料だけで用件が伝わる形にしておきます。表面に強みを1つ、裏面に空き曜日・送迎範囲・受け入れ条件。さらに手書きの一言メモを添えると、机上で目に留まる確率が上がります。
コツ4｜受け入れ条件を「数字」で明示する
ケアマネジャーが判断に迷う一番の理由は、条件が書かれていないことです。定員／空き曜日／送迎エリア／営業時間／入浴の可否（機械浴・個浴）／認知症の受け入れ／医療的ケアの可否／看護職員の配置——ここを数字と可否で書き切ると、その場で候補に入ります。
コツ5｜1回の濃さより「月1回のリズム」
紹介が生まれるのは、ケアマネジャーの担当利用者にデイサービスを検討するタイミングが訪れたときです。そのタイミングは事業所側では選べません。だからこそ、思い出してもらえる状態を維持する頻度が効きます。目安は月1回、最低でも2ヶ月に1回です。
コツ6｜紹介後のフィードバックを営業に変える
紹介を受けた利用者の様子や目標の達成状況を、こちらから報告します。ケアマネジャーにとってはモニタリングの手間が減り、「任せて安心な事業所」という評価につながります。新規開拓より、こちらのほうが確実に次の紹介を生みます。
コツ7｜訪問記録を「担当者名」で残す
ケアマネジャーは異動・転職が少なくありません。紹介をもらっていた担当者がいつの間にか退職していたため紹介が途絶える、というのはよくあるパターンです。訪問日・対応者名・話した内容を記録し、事業所単位ではなく人単位で関係を管理します。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○町のデイサービス『△△』の□□と申します。
うちは定員18名の小規模で、個浴対応と認知症の方の受け入れを得意にしています。
現在火曜と木曜に空きがありまして、送迎は○○市と隣の△△市まで伺えます。
●●でお困り、□□の条件でお探しの利用者さまが多く来られています。
資料を置かせていただきますので、もし●●、□□のような方がいらっしゃいましたらご相談ください。失礼します。」
ポイントは、①名乗り ②特徴を1〜2つ ③空き枠と送迎範囲 ④次の一歩だけで構成し、それ以上は話さないことです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. デイサービスの営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。したがって、商品券・現金・過度な接待などを紹介の見返りとして渡す行為は行わないでください。菓子折り等の扱いに迷う場合は、指定権者（自治体の介護保険担当課）に確認するのが確実です。
その他、避けたい5つの行動
①忙しい時間帯に長話をする……朝夕の送迎時間帯、月初の給付管理期（おおむね1〜10日）は避けます。
②アポなし訪問で執拗に担当者を呼び出してもらう……不在なら対応して下さる職員さん、スタッフさんに資料をお渡しいて終話。粘るほど印象が悪くなります。
③パンフレットを黙って置いていくだけ……誰が何のために来たのか伝わらず、そのまま処分されます。ひと言メモを必ず添えます。
④一度断られた事業所をリストから外す……そのときに適した利用者がいなかっただけ、というケースがほとんどです。担当者が代われば状況も変わります。
⑤管理者が思いつきで回り、記録が残らない……次に誰が行っても引き継げず、営業が属人化して続きません。
10. 訪問件数・頻度の目安と稼働率の考え方
| 訪問先リストの件数 | 事業所所在地＋隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件 |
| 訪問頻度 | 月1回（最低でも2ヶ月に1回） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 3〜6ヶ月（1〜2ヶ月で判断しない） |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／話した内容／次回の切り出し方 |
稼働率の計算式
稼働率（％） ＝ 延べ利用人数 ÷（利用定員 × 営業日数）× 100
例：定員20名・営業日数25日の事業所で、月の延べ利用人数が400名の場合
400 ÷（20 × 25）× 100 ＝ 80％
固定費比率の高い通所介護では、この数字が数％動くだけで月次の収支が変わります。営業は「余裕があるときにやること」ではなく、稼働率を支える定常業務として組み込む必要があります。
より実践的なコツやトークスクリプトは、コラム「デイサービスの営業で紹介を増やすには？｜成果につながる5つのコツ」、および「ケアマネへの営業が苦手な介護事業者へ｜断られにくくなる5つのコツ」でも詳しく解説しています。
月20件の定期訪問を、貴事業所に代わって続けます
11. デイサービスの営業に関するよくある質問
Q. デイサービスの営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は事業所所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）です。次いで地域包括支援センター、病院の地域連携室・MSW、サービス付き高齢者向け住宅や住宅型有料老人ホームが有力な紹介元になります。診療所や訪問看護、自治会・地域サロンなどは中長期の認知づくりに有効です。
Q. デイサービスの営業は月に何件くらい回ればよいですか？
A. 事業所所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件リストアップし、月1回のペースで継続訪問するのが目安です。1回の訪問を濃くするより、同じ相手に定期的に接触する頻度のほうが紹介につながります。
Q. デイサービスの営業は、どれくらいで成果が出ますか？
A. 一般的に3〜6ヶ月が目安です。ケアマネジャーは担当利用者にデイサービスを検討するタイミングが来て初めて紹介先を探すため、そのときに思い出してもらえる状態を作るまでに時間がかかります。1〜2ヶ月で判断せず、継続することが重要です。
Q. ケアマネジャーに手土産やお菓子を渡してもよいですか？
A. 紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者やその従業者が、特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は、指定権者（自治体の介護保険担当課）にご確認ください。
Q. アポイントは取ったほうがよいですか？
A. 必須ではありません。ケアマネジャーは日中の多くを訪問や調整に充てているため電話がつながりにくく、アポ取りに時間をかけると訪問効率が下がります。会えない前提で、担当者名を記した一言メモと空き状況資料を残す設計にしておくほうが実務的です。
Q. デイサービスの稼働率はどう計算しますか？
A. 稼働率（％）＝延べ利用人数 ÷（利用定員 × 営業日数）× 100 で計算します。通所介護は人件費・送迎車両・家賃といった固定費の比率が高いため、稼働率が数％動くだけで収支が大きく変わります。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴事業所に代わって居宅介護支援事業所や地域包括支援センターへ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方のデイサービスでも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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他業種の営業代行： グループホーム／ 有料老人ホーム／ 訪問看護／ 訪問介護／ 訪問マッサージ／ 訪問歯科／ 在宅訪問薬局／ 介護老人保健施設／ 障がい者グループホーム／ 訪問診療
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