グループホームの営業代行「Mother」｜空室を埋める営業方法も解説 by 株式会社メディケアプロモーション
グループホームの営業代行｜「Mother」
グループホーム（認知症対応型共同生活介護）の営業代行「Mother」は、営業に出る時間が取れない管理者さまに代わって、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・地域包括支援センター・病院の地域連携室へ定期訪問し、空室情報の提供と資料配布・PRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴ホームに代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・地域包括支援センター・病院の地域連携室へ定期訪問し、空室情報の提供と資料配布・PRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、入居決定の成功報酬・紹介料は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。 |
| 担当スタッフ | 法人営業の経験が豊富で、介護・障がい福祉・在宅訪問診療の研修を修了した「Mother認定営業スタッフ」が担当します。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| ライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| トライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Mother | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Mother／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Mother ライト・Mother トライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【グループホームの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. グループホームの営業とは？地域密着型ならではの制約
5. グループホームの営業先｜優先度の高い6つ
6. グループホームの営業方法5つと向き・不向き
7. 空室を埋める営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. グループホームの営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と空室損失の考え方
11. グループホームの営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
ほとんど、営業したことない・・・
地域密着なので、PRする範囲が狭いイメージですが、意外にも様々なところで、グループホーム様の情報は必要とされています
我々は、ケアマネ・MSW以外にも訪問します。但し、訪問してパンフを渡すだけでは、待機者確保までには至りません
大切なのは、医療体制はどのレベルか、スタッフの配置は正しく行われているか、独自の特色はどこにあるのか、、、などの情報が正しく伝わっている必要があります。また、当たり前の話なのですが、あなたの施設の資料が、居宅介護支援事業所や地域医療連携室に置いてあるかも重要です。利用者に情報提供する際に手元に資料がないと、なかなか選択肢にも入らない事になります
「Mother」の使用前、使用後 （お客様の声）
Motherを使う前は、赤字でしたが、営業といった活動は、あまりしておらず、空室があっても見学などの問い合わせも乏しい状況。
Motherを入れ始めて、半年ごろから徐々に問い合わせの連絡が入り、今では満室になり、経営も黒字に転化。もちろん時期的に空室ができる時もありますが、以前に比べると問い合わせがあるので、赤字に陥ることはありません
「具体的な活動内容」
・介護事業者さまに特化し研修を修了した、マザー認定営業スタッフがあなたの代わりに、居宅のケアマネ・包括支援センターに直接定期訪問して資料の配布とPRを行います
・営業訪問時のケアマネの反応や、どれくらいのケアマネに知られているか、地域において人気のグループホームや、そのグループホームの良いところなど様々な情報も報告履歴にて受け取ることができます
訪問先については、我々がリストアップしご提案します。その際に、訪問不要の事業所は省きます。また、訪問して欲しい箇所などのリクエストも可能です
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Mother 「ライト」
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Mother 「トライ」
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Mother
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→プレミアムご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けたグループホームの営業ノウハウ（自社で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. グループホームの営業とは？地域密着型ならではの制約
グループホームの入居相談は、そのほとんどがケアマネジャー・地域包括支援センター・病院の地域連携室を経由して届きます。ご家族が自力で探して直接申し込むケースもありますが、多くは「在宅での生活が限界に近づいた」「認知症で退院先が決まらない」といった場面で、専門職が候補を提示するところから始まります。
グループホーム最大の特徴＝地域密着型サービスであること
グループホームは地域密着型サービスに位置づけられており、原則としてその市町村に住民票がある方（被保険者）が利用対象です。他市町村の方を受け入れる場合は、当該市町村の同意など個別の手続きが必要になります。
つまり、営業のエリアが制度上あらかじめ限定されているという点が、有料老人ホームやサ高住との決定的な違いです。広く薄く回るのではなく、同一市町村内の居宅介護支援事業所・地域包括支援センターを「取りこぼしなく全部回る」のが、グループホーム営業の基本設計になります。
1ユニット5〜9人という小規模な定員のため、1室の空室が収支に直接響くのもグループホームの特徴です。特養のように長い待機列があるわけではなく、「空いたときに、思い出してもらえているかどうか」で入居のスピードが決まります。
5. グループホームの営業先｜優先度の高い6つ
基本は「事業所のある市町村を面で押さえる」こと。そのうえで、隣接市町村は将来の相談経路として押さえます。
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
在宅での生活が限界に近づいた方の住み替え先として相談が入る。市内は1件残らず回るのが基本。 | ★★★ |
| 地域包括支援センター | 認知症の初期相談・独居高齢者の相談が集まる。認知症初期集中支援チームとの接点にもなる。 | ★★★ |
| 病院の地域連携室・MSW | 認知症があり退院先が決まらない方の受け皿として相談が来る。緊急性が高く、決定も早い。 | ★★★ |
| 認知症疾患医療センター 精神科・心療内科 |
BPSD（周辺症状）が落ち着いた後の生活の場の相談。受け入れ範囲が広いホームほど有効。 | ★★☆ |
| 同一市町村の介護事業所 （デイ・小多機・訪問介護） |
在宅サービスで支えきれなくなった利用者の情報が最も早く入る現場。横のつながりが効く。 | ★★☆ |
| 市区町村の介護保険担当課 民生委員・認知症カフェ・家族会 |
住民からの直接相談の入口。すぐの入居にはつながりにくいが、地域での信頼づくりに効く。 | ★☆☆ |
訪問先リストは、都道府県の介護サービス情報公表システムや市区町村の事業所一覧から作成できます。作成の手が回らない場合は、営業リスト作成サービスでExcelデータの納品を受けることもできます。
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. グループホームの営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 居宅介護支援事業所・地域包括・病院へ直接出向く。相談が入る確率が最も高い反面、継続する手間が最大。グループホーム営業の主軸。 | 1〜3ヶ月 |
| ②空室情報の定期送付 （FAX・メール） |
低コストで広く届く。ただし訪問で顔を知られていないと読まれない。訪問とセットで初めて効く。 | 即〜1ヶ月 |
| ③見学・体験の受け入れ | 生活の場を選ぶ判断は、見ないと決まらない。見学から入居への転換率は極めて高い。即応できる体制が勝負。 | 即〜1ヶ月 |
| ④地域交流・行事の公開 | 運営推進会議や地域行事は、地域密着型ならではの接点。制度上の義務を営業機会に転換できる。 | 3ヶ月〜 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーもご家族も、紹介前に必ず名前で検索する。料金・空室・写真がないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
組み合わせの基本形
「①訪問営業で受け入れ条件を覚えてもらう」→「②空室情報を毎月届けて思い出してもらう」→「相談が来たら③見学に即対応する」。この循環を市内で回しきれているホームは、空室が長引きません。
7. 空室を埋める営業7つのコツ
コツ1｜「受け入れの線引き」を紙に書いて渡す
ケアマネジャーやMSWが最も知りたいのは、「この人を受けてもらえるのか」の一点です。要介護度／医療的ケア（インスリン・在宅酸素・胃ろう・吸引）／BPSDの程度／服薬管理／身元保証人の要否／看取りの可否／退去要件——ここを可否で書き切った1枚があるだけで、候補に挙がる回数が変わります。「ご相談ください」だけの資料は、判断材料にならないため後回しにされます。
コツ2｜空室情報は「毎月・同じ形」で届ける
空いたときだけ慌てて連絡すると、相手には「都合のいいときだけ来る事業所」に映ります。満室の月も「今月は満室です。次の見込みは○月頃です」と届けるほうが、結果的に相談が増えます。待機の相談は、満室と分かっていても入ります。
コツ3｜市内は「1件残らず」回りきる
地域密着型サービスは営業範囲が制度で限られている分、回るべき先の総数が有限です。これは弱点ではなく強みで、市内の居宅介護支援事業所と地域包括を全件カバーしきれば、その市町村での認知は取り切れます。まずは「市内全件を月1回」を目標にしてください。
コツ4｜BPSDへの対応を「具体例」で語れるようにする
「認知症の方、受け入れています」は、グループホームなら当然のことなので情報になりません。「帰宅願望が強い方に、どう関わって落ち着いたか」「夜間の不穏にどう対応しているか」——具体的な関わりのエピソードが1つあるだけで、専門職の記憶に残ります。
コツ5｜見学は「その日か翌日」に受ける
入居先探しは、退院日や在宅の限界という締切のある意思決定です。見学日程を1週間先に設定した時点で、他のホームに決まります。見学対応の担当と代行手順を決めておき、誰が電話を取っても即日調整できる状態にしてください。
コツ6｜入居後の様子をこちらから報告する
紹介してくれたケアマネジャーやMSWに、入居後の生活の様子を報告します。紹介した側は「あの方は落ち着いただろうか」を常に気にしています。ここでの報告が、次の紹介を最も確実に生みます。新規開拓より効率が良い営業です。
コツ7｜「今は空きがない」相談こそ記録する
満室時に来た相談を断って終わりにすると、その関係は切れます。相談内容・時期・連絡先を記録し、空きが出たタイミングでこちらから連絡する。これができているホームは、空室が出ても数週間で埋まります。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○町のグループホーム『△△』の□□と申します。
うちは2ユニット18名で、インスリン対応と看取りまでお受けしています。
現在1室空きがあり、○○市に住民票のある方が対象です。
受け入れの可否を1枚にまとめた資料を置かせていただきますので、迷われる方がいらっしゃいましたらご相談ください。見学は即日でも対応できます。失礼します。」
構成は①名乗り ②受け入れ範囲 ③空室状況と対象要件 ④次の一歩の4つだけ。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. グループホームの営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。入居1件あたりの謝礼・商品券・過度な接待などは行わないでください。判断に迷う場合は、指定権者（市町村の介護保険担当課）に確認するのが確実です。
その他、避けたい5つの行動
①受け入れ条件を曖昧にしたまま紹介を受ける……入居後に「聞いていた話と違う」となると、そのケアマネジャーからの紹介は二度と来ません。断るべきケースを断ることも営業です。
②退去要件を説明しない……医療依存度が上がったときの方針を先に伝えておかないと、退去時に紹介元との信頼が一度に崩れます。
③空いたときだけ連絡する……都合のいいときだけ現れる事業所という印象が残ります。
④ご家族対応をケアマネジャーに丸投げする……手続きや説明の負担を紹介元に押し付けると、次から候補に入りません。
⑤忙しい時間帯に長話をする……月初の給付管理期（おおむね1〜10日）や夕方は避け、要件だけ伝えて引きます。
10. 訪問件数・頻度の目安と空室損失の考え方
| 訪問先リストの件数 | 同一市町村の居宅介護支援事業所・地域包括を全件＋隣接市町村と病院を加えて20〜40件 |
| 訪問頻度 | 月1回（空室がある期間は隔週も有効） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 1〜3ヶ月（デイサービス等より相談が入るまでは早い傾向） |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／相談の有無／断ったケースの理由 |
空室1室の機会損失を数字にする
空室損失 ＝ 1人あたり月額収入 × 空室数 × 空室月数
例：1人あたりの月額収入（介護報酬＋家賃・食費等）を20万円とすると、1室が3ヶ月空くだけで60万円の機会損失になります。
グループホームは定員が小さく固定費（人件費・家賃）がほぼ変わらないため、この損失はそのまま利益の減少になります。営業は「空いてから始めること」ではなく、満室のうちから続けておく定常業務だと捉えてください。
月20件の定期訪問を、貴ホームに代わって続けます
11. グループホームの営業に関するよくある質問
Q. グループホームの営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は同一市町村の居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）と地域包括支援センターです。グループホームは地域密着型サービスで原則としてその市町村に住民票のある方が対象のため、市内を取りこぼしなく回ることが基本になります。次いで病院の地域連携室・MSW、認知症疾患医療センターや精神科、同一市町村の介護事業所が有力な相談経路です。
Q. 他の市町村の方も受け入れられますか？
A. グループホームは地域密着型サービスのため、原則としてその市町村に住民票がある方が対象です。他市町村の方の受け入れには当該市町村の同意など個別の手続きが必要になります。取り扱いは市町村によって異なるため、必ず指定権者である市町村の介護保険担当課にご確認ください。
Q. グループホームの営業は月に何件くらい回ればよいですか？
A. 同一市町村の居宅介護支援事業所と地域包括支援センターを全件、これに隣接市町村と病院を加えて20〜40件が目安です。月1回のペースで継続訪問し、空室がある期間は隔週に増やすのも有効です。
Q. グループホームの営業は、どれくらいで成果が出ますか？
A. 相談が入りはじめるまでの目安は1〜3ヶ月です。グループホームは「在宅の限界」「退院先が決まらない」といった締切のある場面で候補に挙がるため、他のサービス種別より相談が入るタイミングは早い傾向があります。ただし相談の発生時期は選べないため、継続して思い出してもらえる状態を保つことが重要です。
Q. ケアマネジャーに手土産やお菓子を渡してもよいですか？
A. 紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者やその従業者が、特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。判断に迷う場合は指定権者（市町村の介護保険担当課）にご確認ください。
Q. 空室が長引くのは、営業以外に原因がありますか？
A. 受け入れ条件が伝わっていない・見学の日程調整が遅い・料金の総額が資料に書かれていない、という3点が典型的な原因です。いずれも営業活動そのものではなく「情報の出し方」と「対応の速さ」の問題であり、資料と社内手順を整えるだけで改善するケースが多くあります。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴ホームに代わって居宅介護支援事業所や地域包括支援センター、病院の地域連携室へ定期訪問し、空室情報の提供と資料配布・PR、訪問履歴のご報告までを行います。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方のグループホームでも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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