訪問看護の営業代行「Mother」｜ケアマネ・病院MSWへの営業方法も解説 by 株式会社メディケアプロモーション
訪問看護の営業代行｜「Mother」
訪問看護ステーションの営業代行「Mother」は、訪問とオンコールで手が離せない管理者さまに代わって、居宅介護支援事業所のケアマネジャー・病院の地域連携室・在宅療養支援診療所へ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴ステーションに代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・病院の地域連携室・在宅療養支援診療所・地域包括支援センターへ定期訪問し、資料配布とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規利用者獲得の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。開所前からの活動も可能です。 |
| 担当スタッフ | 法人営業の経験が豊富で、介護・障がい福祉・在宅訪問診療の研修を修了した「Mother認定営業スタッフ」が担当します。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| Motherライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| Motherトライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Motherプラス | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Motherプラス／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Motherライト・Motherトライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【訪問看護の営業ノウハウ（自社で営業される方へ）】
4. 訪問看護の営業とは？依頼元が3方向あるという特徴
5. 訪問看護の営業先｜優先度の高い6つ
6. 訪問看護の営業方法5つと向き・不向き
7. 依頼が続く営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 訪問看護の営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と稼働の考え方
11. 訪問看護の営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
開所当初の利用者獲得をスピーディーに
開所時のＰＲなどにお使い頂いております
開所当初は、管理者さんや看護師スタッフさんが、包括や居宅さんへのご挨拶など営業的なことは、ほぼ皆さん実施されていると思います。ですが、周知してもらうまでに時間がかかったり、なかなかＰＲが広がらなくて思った形で紹介が増えない場合も少なくありません
一旦軌道に乗れば、それなりに忙しくなり、看護師スタッフの確保に時間がとられる状況になるのも少なくありませんね
我々マザーは、全国で介護事業者はじめ訪問医療関連の営業代行を行っています。訪問看護さまの営業代行の結果は、「地域で知ってもらえるケアマネが増えた」、「周知がひろがった」といった結果で喜んで頂いております
「ご利用のメリットと得られるもの」
介護施設・事業者さまに特化した、基本的な教育を受けた「マザー認定営業スタッフ」があなたの代わりに、地域の居宅のケアマネ・有料老人ホーム、地域医療連携室などへ訪問し、資料の配布と詳しい説明やPRを行います
・営業専門で人を雇うことができない、雇うまで必要ないと、営業活動をあきらめていた事業主さんにとっては、経済的に営業展開ができます
・訪問の結果を報告書として受け取ることができます。内容を見て、今後のサービスや対応をブラッシュアップできます
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの特徴や施設などについては、弊社から特徴についてヒアリング、必要に応じてクライアントさまから自社サービスのレクチャー頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Motherライト
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Motherトライ
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Motherプラス
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→Mother Premiumご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
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お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた訪問看護の営業ノウハウ（自社で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 訪問看護の営業とは？依頼元が3方向あるという特徴
訪問看護の依頼は、①居宅介護支援事業所のケアマネジャー、②病院の地域連携室・MSW、③在宅療養支援診療所などの訪問診療医という3つの方向から届きます。この「依頼元が3方向ある」という点が、他の在宅サービスと大きく違うところです。
3つの経路は、性格がまったく異なります
ケアマネジャー経由……在宅で生活している方の状態変化に応じた依頼。件数は安定するが、関係構築に時間がかかる。
病院MSW経由……退院日が決まっており、緊急性が高い。即応できるステーションが選ばれる。開所直後の立ち上げに最も効く経路。
訪問診療医経由……1院と関係ができると継続的に依頼が回ってくる。最も効率が良いが、既に連携先を持っていることが多く参入に時間がかかる。
どれか1つに偏ると、その経路が細ったときに稼働が一気に落ちます。3方向を並行して育てるのが、訪問看護の営業設計の基本です。
また、訪問看護は主治医の訪問看護指示書がなければ開始できません。営業ではこの点を正確に伝えたうえで、指示書の依頼を含めた段取りをステーション側で進められるのであれば明言してください。ケアマネジャーにとっての手間が減ることが、依頼のしやすさに直結します。
5. 訪問看護の営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
依頼の中心。件数が安定し、長期的な基盤になる。事業所所在地＋隣接市区町村を面で押さえる。 | ★★★ |
| 病院の地域連携室・MSW 退院支援看護師 |
退院日が決まった緊急性の高い依頼。即応できるステーションが選ばれる。開所直後の立ち上げに最も効く。 | ★★★ |
| 在宅療養支援診療所 訪問診療クリニック |
指示書を出す立場。1院と関係ができれば継続的に依頼が回る。最も効率が良いが参入に時間がかかる。 | ★★★ |
| 地域包括支援センター | 要支援・独居・困難ケースの相談が集まる。地域の情報源としても価値がある。 | ★★☆ |
| サービス付き高齢者向け住宅 住宅型有料老人ホーム |
医療対応が必要な入居者の受け皿。1棟でまとまった件数になり移動効率が高い。 | ★★☆ |
| 精神科病院・クリニック 相談支援事業所 |
精神科訪問看護に対応できる場合の狙い目。対応できるステーションが限られるため差別化しやすい。 | ★☆☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 訪問看護の営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①訪問営業 | 居宅介護支援事業所・病院・クリニックへ直接出向く。訪問看護営業の主軸。継続する手間が最大だが確度が最も高い。 | 1〜3ヶ月 |
| ②病院への集中営業 | 退院支援は緊急性が高く、開所直後の立ち上げに最も効く。地域連携室に会えるかが鍵。 | 即〜1ヶ月 |
| ③退院前カンファレンスへの参加 | 依頼を受けた後の場だが、MSWや病棟看護師に直接評価される機会。ここでの姿勢が次の依頼を決める。 | 即〜1ヶ月 |
| ④訪問診療クリニックとの連携 | 1院取れば継続的に依頼が回るため最も効率が良い。既存の連携先があることが多く、半年〜1年を見込む。 | 6ヶ月〜 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
ケアマネジャーもMSWも依頼前に検索する。24時間対応の有無・対応できる医療処置・対応エリアがないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 依頼が続く営業7つのコツ
コツ1｜「どこまで受けられるか」を可否で書き切る
ケアマネジャーやMSWが知りたいのは、看護の質ではなく「この方を受けてもらえるか」です。ターミナル・看取り／がん末期／人工呼吸器／気管切開・喀痰吸引／中心静脈栄養／在宅酸素／胃ろう／褥瘡処置／インスリン／精神科訪問看護／小児／認知症のBPSD／医療保険と介護保険の両対応——ここを一覧の可否表にすれば、その場で候補に入ります。
コツ2｜24時間対応と緊急時の「実際の動き」を伝える
「24時間対応です」だけでは判断材料になりません。夜間は誰が電話を受けるのか、どれくらいで訪問できるのか、どこまでを電話対応で済ませるのか——具体的な運用を伝えてください。MSWは、退院後に家族が困らないかを本気で心配しています。
コツ3｜開所直後は「病院」に集中する
ケアマネジャー経由は関係構築に時間がかかりますが、病院の退院支援は緊急性が高く、動いているステーションがその場で選ばれます。開所直後で利用者ゼロから立ち上げる局面では、まず地域連携室を回り切ることを優先してください。
コツ4｜医療保険と介護保険の切り分けを説明できるようにする
訪問看護は、要介護認定の有無や疾患、特別訪問看護指示書の交付状況によって医療保険と介護保険のどちらを使うかが変わります。ケアマネジャーはここに不慣れなことが多く、「その判断はこちらで整理します」と言えるステーションは頼られます。これは大きな差別化要素です。
コツ5｜依頼への返事は「その日のうちに」
退院日は動きません。返事が翌日になった時点で、他のステーションに決まっていることがあります。受けられない場合も即座に返す——これができるステーションは、断っていても次の依頼が来ます。
コツ6｜報告書・計画書の質を営業と捉える
訪問看護報告書は、主治医とケアマネジャーが毎月必ず目を通す文書です。状態の変化と、それに対して何をしたかが読み取れる報告書は、それだけで信頼を生みます。ここが雑なステーションは、次の依頼が細っていきます。
コツ7｜「他とは違う強み」を1つに絞る
全部できますという説明は記憶に残りません。精神科訪問看護に対応できる／小児を受けられる／ターミナルの実績が多い／リハビリ職が在籍している——地域で対応できるステーションが少ない領域を1つ掲げると、その分野の依頼が集まりはじめます。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○町の訪問看護ステーション『△△』の□□と申します。
うちは24時間対応で、ターミナルと人工呼吸器の方までお受けしています。精神科訪問看護も対応可能です。
夜間は管理者が携帯で受けて、30分以内に訪問できる体制です。
医療保険か介護保険かの判断もこちらで整理します。対応できる処置の一覧を置かせていただきますので、退院先でお困りの方がいらっしゃいましたらご連絡ください。可否はその日のうちにお返事します。失礼します。」
構成は①名乗り ②対応できる範囲 ③24時間対応の実際 ④保険の整理と即答の約束の4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. 訪問看護の営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。また医療機関との間でも、金品の提供によって患者の誘引を図る行為は認められていません。利用者1名あたりの謝礼などは行わないでください。判断に迷う場合は、指定権者や地方厚生局に確認するのが確実です。
その他、避けたい5つの行動
①「24時間対応です」だけを伝える……夜間の実際の動きが分からないと、MSWは安心して任せられません。
②対応できないレベルの依頼を受ける……開始後に対応しきれないと分かると、そのMSWやケアマネジャーからの依頼は二度と来ません。断ることも信頼のうちです。
③返事を翌日に持ち越す……退院日は動きません。その間に他ステーションに決まります。
④「何でもできます」と説明する……記憶に残らず、結果として選ばれません。強みを1つに絞ってください。
⑤報告書を形式的に済ませる……主治医とケアマネジャーが毎月見る文書です。ここが雑だと依頼が細ります。
10. 訪問件数・頻度の目安と稼働の考え方
| 訪問先リストの件数 | 事業所所在地＋隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件＋病院の地域連携室・訪問診療クリニック・地域包括 |
| 訪問頻度 | 月1回（開所直後は病院を隔週で回るのが有効） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 病院経由は即〜1ヶ月／ケアマネ経由は1〜3ヶ月／クリニック経由は6ヶ月〜 |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／依頼の有無／断った場合の理由／既存の連携先の有無 |
訪問看護の稼働は「看護師1人あたりの訪問件数」で決まる
訪問看護の収支は、看護師1人が1日に何件訪問できるかでほぼ決まります。そして件数を左右するのは、訪問時間そのものより移動時間です。
そのため、エリアが集中している依頼ほど価値が高くなります。サービス付き高齢者向け住宅など1棟でまとまる依頼が効率的なのはこのためです。
また、訪問看護は依頼元が3方向あるという強みがあります。どれか1つに偏ると、その経路が細ったときに稼働が一気に落ちます。ケアマネジャー・病院・訪問診療医の3つを並行して育てておくことが、稼働を安定させる最大のポイントです。
月20件の定期訪問を、貴ステーションに代わって続けます
11. 訪問看護の営業に関するよくある質問
Q. 訪問看護の営業は、どこに行けばよいですか？
A. 依頼元は3方向あります。居宅介護支援事業所のケアマネジャー、病院の地域連携室・MSW、在宅療養支援診療所などの訪問診療医です。ケアマネジャー経由は件数が安定し、病院経由は緊急性が高く即応できるステーションが選ばれ、訪問診療医経由は1院と関係ができれば継続的に依頼が回ってきます。どれか1つに偏るとその経路が細ったときに稼働が落ちるため、3方向を並行して育てることをおすすめします。
Q. 開所直後で利用者がゼロです。まず何をすべきですか？
A. 病院の地域連携室に集中してください。ケアマネジャー経由は関係構築に時間がかかりますが、病院の退院支援は退院日が決まっており緊急性が高いため、そのとき動いているステーションがその場で選ばれます。開所直後の立ち上げには最も効く経路です。あわせて居宅介護支援事業所を並行して回り、中期的な基盤を作ります。Motherでは開所前からの活動にも対応しています。
Q. ケアマネジャーやMSWには、まず何を伝えればよいですか？
A. 「どこまで受けられるか」を可否で伝えることです。ターミナル・看取り、がん末期、人工呼吸器、気管切開・喀痰吸引、中心静脈栄養、在宅酸素、胃ろう、褥瘡処置、精神科訪問看護、小児など、対応の可否を一覧にしてください。あわせて24時間対応については、夜間に誰が電話を受けてどれくらいで訪問できるのか、実際の運用を具体的に伝えると安心して任せてもらえます。
Q. 医療保険と介護保険の使い分けは、営業でどう活かせますか？
A. 訪問看護は、要介護認定の有無や疾患、特別訪問看護指示書の交付状況によって医療保険と介護保険のどちらを使うかが変わります。ケアマネジャーはこの判断に不慣れなことが多く、「その整理はこちらで行います」と言えるステーションは頼られます。制度の細かさを説明するのではなく、相手の手間を引き受ける姿勢を示すことが差別化になります。
Q. 訪問看護の営業は月に何件くらい回ればよいですか？
A. 事業所所在地と隣接市区町村の居宅介護支援事業所を20〜40件リストアップし、月1回のペースで継続訪問するのが目安です。これに病院の地域連携室、訪問診療クリニック、地域包括支援センターを加えます。開所直後は病院を隔週で回るのが有効です。
Q. ケアマネジャーや医療機関に謝礼を渡してもよいですか？
A. 紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。介護保険の運営基準では、居宅介護支援事業者やその従業者が、特定の事業者のサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することが禁じられています。また医療機関との間でも、金品の提供によって患者の誘引を図る行為は認められていません。判断に迷う場合は指定権者や地方厚生局にご確認ください。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴ステーションに代わって居宅介護支援事業所や病院の地域連携室へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。開所前からの活動も可能です。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
Q. 地方の訪問看護ステーションでも営業代行を依頼できますか？
A. 北海道から沖縄まで全国対応しています。営業を担当するスタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。対応エリア一覧もご覧ください。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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