訪問診療の営業代行「Mother」｜ケアマネ・病院MSWへの営業方法も解説 by 株式会社メディケアプロモーション
訪問診療の営業代行｜「Mother」
訪問診療の営業代行「Mother」は、診療でスケジュールが埋まり外に出られない院長・事務長さまに代わって、診療圏内の居宅介護支援事業所のケアマネジャー・病院の地域連携室・高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPRを代行するサービスです。2013年のサービス開始以来、のべ78,000件を超える訪問実績があります。
■ サービス概要
| サービス内容 | 貴院に代わり、居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）・病院の地域連携室・高齢者施設・地域包括支援センターへ定期訪問し、資料配布とPRを行います。訪問先の反応も履歴としてご報告します。 |
| 対応エリア | 北海道から沖縄まで全国対応。営業スタッフはご当地在住のため、出張費・宿泊費は一切かかりません。 |
| 費用 | 88,000円（税込）〜 固定費のみで、新規患者獲得の成功報酬は不要です。 |
| 開始まで | お申込みから最短1週間・平均約2週間で営業開始できます。開業前からの活動も可能です。 |
| 大切にしていること | 院長先生の診療時間を削らずに営業を回します。配布資料についても医療広告ガイドラインに配慮したご提案が可能です。 |
■ コース・料金早見表
| コース | 訪問数・サービス内容 | 期間 | 費用（税込） | お支払い |
| ライト | 月40件の訪問営業 ※対応エリア限定 （東京・埼玉・神奈川・ 千葉・名古屋・大阪） |
1ヶ月 お試し |
88,000円 | 一括のみ |
| トライ 人気のコース |
月20件の訪問営業 定期的な訪問で 営業不足を解消 |
3ヶ月 | 112,200円 | 一括のみ |
| Mother | 月20件の訪問営業 継続訪問で地域に 周知・定着 |
6ヶ月 | 211,200円 （35,200円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Pro | 月20件の訪問営業＋ 資料へのアドバイス・ 月1回コンサル付 |
6ヶ月 | 349,800円 （58,300円×6ヶ月） |
一括 月払いも可 |
| Mother Premium |
専属スタッフが 貴社の名刺・貴社スタッフ として営業 ※業務委託契約 （派遣契約ではありません） |
日数契約 最低 月4日間 3ヶ月〜 |
594,000円〜 （198,000円〜×3ヶ月） |
一括 月払いも可 |
※いずれのコースも、訪問数を増やしたい場合は申込口数を追加できます。
※お支払いは一括が基本です。Mother／Mother Pro／Mother Premium は、初期費用22,000円（初月のみ）をお支払いいただくことで月払いも承ります。一括払いの場合、初期費用は不要です。
※Mother ライト・Mother トライは一括払いのみとなります（初期費用なし）。
※Mother Premium は別途、車両使用費2,520円／日、駐車場代・公共交通機関使用時の実費が必要です。
受付 9:00〜17:00／土・日・祝を除く ※ご相談・お見積りは無料です
■ 目次
【営業代行サービスについて】
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
2. 各コースの概要と費用
3. 営業開始までの流れ
【訪問診療の営業ノウハウ（自院で営業される方へ）】
4. 訪問診療の営業とは？「往診しますか」ではなく問われること
5. 訪問診療の営業先｜優先度の高い6つ
6. 訪問診療の営業方法5つと向き・不向き
7. 患者を増やす営業7つのコツ
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
9. 訪問診療の営業でやってはいけないNG行動
10. 訪問件数・頻度の目安と診療圏の考え方
11. 訪問診療の営業に関するよくある質問
1. こんなお悩みはありませんか？｜Motherの使用前・使用後
開業当初・エリア拡大時の患者獲得をスピーディーに
開業時のＰＲや、診療エリア拡大時にお使い頂いております
開業当初は、院長先生や事務長さんが、居宅介護支援事業所や地域包括支援センター、病院の地域連携室へご挨拶に回られることが多いと思います。ですが、周知してもらうまでに時間がかかったり、なかなかＰＲが広がらなくて思った形で紹介が増えない場合も少なくありません
一旦軌道に乗れば診療でスケジュールが埋まり、外に出る時間がまったく取れなくなる——というのが訪問診療の現場でよく起きることです
我々マザーは、全国で介護事業者はじめ在宅医療関連の営業代行を行っています。訪問診療クリニックさまの営業代行の結果は、「地域で知ってもらえるケアマネが増えた」、「周知がひろがった」といった結果で喜んで頂いております
「ご利用のメリットと得られるもの」
介護・在宅医療に特化した基本的な教育を受けた「マザー認定営業スタッフ」が院長先生の代わりに、地域の居宅介護支援事業所のケアマネジャー・有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅・病院の地域連携室などへ訪問し、資料の配布と詳しい説明やPRを行います
・営業専門の人材を雇うことができない、雇うまでは必要ないというクリニックさまでも、診療時間を削らずに経済的な営業展開ができます
・訪問の結果を報告書として受け取ることができます。内容を見て、今後のサービスや対応をブラッシュアップできます
対応エリア・スタッフ・開始までの時間
エリアは全国対応、ご当地の弊社認定スタッフが活動します
エリアは、北海道から沖縄まで対応していますので、地方の事業者の方でもご利用可能です
我々の本社は、東京ですが、営業を担当するスタッフは、ご当地在住ですので、出張費・宿泊費などは一切必要ありませんので、ご安心ください
人材のイメージは、異業種で営業経験豊富なベテランの営業員に、当社で独自の研修（介護・障がい福祉、在宅訪問診療の基礎）を修了した人材です
クライアントさまそれぞれの診療体制や対応範囲については、弊社から特徴をヒアリングし、必要に応じて院内でレクチャーを頂きます
お申込みから、開始までは早くて１週間、平均で約２週間で営業開始が可能です
2. 各コースの概要と費用
「費用」は固定費のみ（新規利用者獲得成功報酬は不要）
＜費用に含まれるもの＞訪問活動、リストアップ作業、車両費（含燃料、駐車料）、訪問履歴作成・提出
＜ご準備頂くもの＞
営業用のチラシ、パンフレットなど
※お持ちでない場合は弊社で制作可能です
（別途お見積り）
＜サービス各コースの目的と具体的な活動＞
地域限定（東京・埼玉・神奈川・千葉・名古屋・大阪）「１ヶ月お試し」
◇Mother 「ライト」
＜１ヶ月コース＞1ヶ月４０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT:「まずは、一度試してみたい・開所間もない」事業者様向けシンプルサービス。
初期費用 なし
８８,０００円（税込み） 【一括支払】
「Mother人気のコース」
◇Mother 「トライ」
＜３ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「営業の手が足りない方向け」定期的な訪問活動で営業不足を解消できます。
初期費用 なし
１１２,２００円（税込み）３ヶ月分 【一括支払】
「地域にしっかり周知・定着」
◇Mother
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「安定的に稼働率を保持したい事業所向け」コツコツと営業を重ねて新たな関係性構築。
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
３５,２００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「営業活動と充実のサポート」
◇Mother Pro
＜６ヶ月コース＞１ヶ月２０件 訪問＋資料へのアドバイス・月１回コンサル付
※訪問数を増やしたい場合は申込口数を増やすことが出来ます
ご利用のPOINT：「自社にも営業ノウハウを残したい、配布資料について不安がある」事業所さま向け
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
５８,３００円（税込み）／月 × ６ヶ月
「自社のスタッフとして長期活動します」
◇Mother Premium
＜日数契約＞最低月間４日間・３ヶ月から、ご利用可能
ご利用のPOINT：「施設系事業所向け」地域のケアマネさんとの関係構築などを代行します
専属のスタッフが貴社の名刺で貴社のスタッフとして営業致します （更に詳しく)
初期費用２２,０００円（初月のみ）※一括支払いの場合は、初期費用は不要です
１９８,０００円～（税込み）／月 × ３ヶ月
別途費用：車両使用費２,５２０円／日 駐車場代等、公共交通機関使用時は別途実費となります。
※弊社のサービスは業務委託契約となり、派遣契約ではございません（→プレミアムご利用について重要事項説明）
3. 営業開始までの流れは簡単です
↓
弊社でお問合せ内容を確認後、ご希望の方法（お電話またはメール）でご連絡を差し上げますので、ご相談内容をお聞かせ下さい（オンライン相談も可）
↓
お申込み専用ページ（URL）をメールでお送りしますので、PCやスマホからでもお申込みが可能です
↓
１回目分のお支払後、最短で約１週間後、平均約２週間後で営業開始できます
ここからは、自社で営業される方に向けた訪問診療の営業ノウハウ（自院で営業される方へ）の解説です。「営業する人がいない」「続けられない」という場合は、営業代行という選択肢もご検討ください。
4. 訪問診療の営業とは？「往診しますか」ではなく問われること
まず用語の整理から
在宅医療は、大きく訪問診療と往診に分けられます。
訪問診療……通院が困難な患者さんに対し、あらかじめ計画を立てて定期的に医師が訪問し、診察・治療・健康管理を行うもの。
往診……急な体調変化などの求めに応じて、臨時で医師が訪問するもの。
一般に「在宅診療」と呼ばれることもありますが、医療現場・診療報酬上の区分としては「訪問診療」と「往診」の2つで整理されています。営業の場面でも、この2つを区別して説明できることが前提になります。
訪問診療の患者さんは、ご自分でクリニックを探して来院することができない方です。したがって外来のようにWeb広告や看板では集患できません。患者さんに代わってクリニックを探すのは、ケアマネジャー・病院のMSW・施設の相談員・ご家族です。訪問診療の営業とは、この「探す側」に知られることを意味します。
ケアマネジャーやMSWが本当に確認したいこと
「訪問診療をやっています」と伝えても反応は薄いのが普通です。既に地域には複数のクリニックがあり、それだけでは選ぶ理由にならないからです。彼らが実際に確認したいのは、次の点です。
・24時間対応か（夜間や休日に、実際に誰がどう動くのか）
・看取りまで診てもらえるか
・どの範囲の医療処置に対応できるか（在宅酸素、人工呼吸器、中心静脈栄養、胃ろう、褥瘡、がん疼痛管理、認知症、精神疾患）
・どこまで訪問してもらえるか（診療圏）
・いつから診てもらえるか（退院日に間に合うか）
とくに「看取りまで対応するか」は決定的です。途中で対応できなくなり別のクリニックを探し直す事態は、紹介する側が最も避けたい展開だからです。
5. 訪問診療の営業先｜優先度の高い6つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
| 病院の地域連携室・MSW 退院支援看護師 |
退院日が決まった緊急性の高い紹介。即応できるクリニックが選ばれる。開業直後の立ち上げに最も効く経路。 | ★★★ |
| 居宅介護支援事業所 （ケアマネジャー） |
在宅で通院が困難になった方の紹介。件数が安定し、長期的な基盤になる。 | ★★★ |
| 高齢者施設 （有料老人ホーム・サ高住・GH） |
1施設で複数名を診られるため移動効率が最も高い。ただし同一建物居住者の算定要件を踏まえた設計が必要。 | ★★★ |
| 地域包括支援センター | 独居高齢者や困難ケースの相談が集まる。地域の医療資源として認知されると相談が回ってくる。 | ★★☆ |
| 訪問看護ステーション 調剤薬局（在宅対応） |
同じ患者を支える立場。連携体制を組めるクリニックは紹介する側にとって安心材料になる。 | ★★☆ |
| 近隣の診療所・専門クリニック | 外来通院が困難になった患者さんの逆紹介。地域医療のなかで最も自然な紹介経路のひとつ。 | ★★☆ |
訪問先のリストアップから訪問まで、まるごと代行できます
6. 訪問診療の営業方法5つと向き・不向き
| 営業方法 | 特徴 | 成果までの目安 |
| ①病院への訪問営業 | 退院支援は緊急性が高く、開業直後の立ち上げに最も効く。地域連携室の担当者に会えるかが鍵。 | 即〜1ヶ月 |
| ②ケアマネジャーへの訪問営業 | 在宅の紹介の中心。継続する手間が最大だが、長期的に安定した紹介元になる。 | 1〜3ヶ月 |
| ③施設との連携 | 1施設で複数名を診られるため効率が高い。既に契約医がいることが多く、参入には時間がかかる。 | 3〜6ヶ月 |
| ④退院前カンファレンスへの参加 | 紹介を受けた後の場だが、MSWや病棟看護師に直接評価される機会。次の紹介を決定づける。 | 即〜1ヶ月 |
| ⑤Web（ホームページ Googleビジネスプロフィール） |
紹介前に必ずクリニック名で検索される。24時間対応・看取りの方針・診療圏・対応できる医療処置がないと候補から外れる。 | 3ヶ月〜 |
7. 患者を増やす営業7つのコツ
コツ1｜「24時間対応」を運用レベルで説明する
「24時間365日対応」という言葉だけでは、どのクリニックも同じに見えます。夜間は誰が電話を受けるのか、どの程度で往診に来られるのか、どこまでを電話対応で判断するのか——実際の運用を伝えてください。MSWは、退院後にご家族が困らないかを本気で心配しています。
コツ2｜看取りの方針を明確に伝える
紹介する側が最も避けたいのは、途中で対応できなくなり、別のクリニックを探し直すことです。「看取りまで対応します」と明言できるかどうかは、紹介の可否を分ける決定的な要素になります。対応できる条件があるなら、その条件も含めて正確に伝えてください。
コツ3｜対応できる医療処置を可否で書き切る
在宅酸素／人工呼吸器／気管切開／中心静脈栄養／胃ろう・経管栄養／褥瘡処置／がん疼痛管理（麻薬）／インスリン／認知症／精神疾患／小児——ここを一覧の可否表にしておくと、MSWは担当患者と即座に照合できます。「ご相談ください」だけでは判断できず、後回しにされます。
コツ4｜診療圏を地図で示す
在宅患者訪問診療料には距離に関する要件があり、無制限に訪問できるわけではありません。どこまで伺えるのかを地図と市区町村名で示すと、紹介する側は迷わず判断できます。曖昧にしておくと、圏外の依頼が来て双方の手間になります。
コツ5｜開業直後は「病院」に集中する
ケアマネジャー経由は関係構築に時間がかかりますが、病院の退院支援は退院日という締切があり、そのとき動いているクリニックが選ばれます。患者ゼロから立ち上げる局面では、まず地域連携室を回り切ることを優先してください。
コツ6｜訪問看護・薬局との連携体制を示す
在宅療養は医師だけでは完結しません。連携している訪問看護ステーションや在宅対応の調剤薬局があることを伝えると、紹介する側は「体制ごと任せられる」と判断できます。これは単独で動くクリニックとの明確な差になります。
コツ7｜院長が営業に出ない仕組みをつくる
院長が診療の合間に営業へ出るのは、時間単価の面でも継続性の面でも不利です。診療を止めた時間の逸失は大きく、しかも患者が増えれば必ず止まります。事務長やスタッフに担当を任せるか、外部に委託するか——医師以外が回す仕組みをつくらない限り、訪問診療の営業は続きません。
このコツを実践する時間が取れない…という場合は営業代行もご検討ください
8. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
「お忙しいところ失礼します。○○市の訪問診療クリニック『△△』の□□と申します。
うちは24時間対応で、看取りまでお受けしています。夜間は当院の医師が携帯で受けて、必要なら往診します。
在宅酸素・中心静脈栄養・がんの疼痛管理まで対応可能です。
訪問範囲は○○市と隣の△△市まで。対応できる処置の一覧と診療圏の地図を置かせていただきますので、退院先でお困りの方がいらっしゃいましたらご連絡ください。可否はその日のうちにお返事します。失礼します。」
構成は①名乗り ②24時間対応と看取りの方針 ③対応できる医療処置 ④診療圏と即答の約束の4つだけです。担当者が不在なら、同じ内容を書いたメモを資料に添えて置いてきます。
9. 訪問診療の営業でやってはいけないNG行動
■ 最重要1：医療広告ガイドラインの規制対象です
クリニックの広告は医療法にもとづく医療広告規制の対象であり、営業で配布する資料も広告物として扱われ得ます。「必ず治る」「絶対安全」といった効果を保証する表現、他院との優良性を示す比較広告、患者の体験談、費用を強調した誇大表現などは認められていません。資料を作成する際は、厚生労働省の医療広告ガイドラインをご確認ください。
■ 最重要2：患者紹介の対価の授受は認められていません
保険医療機関及び保険医療養担当規則により、金品の提供などによって患者の誘引を図ることは禁じられています。紹介1件あたりの手数料や謝礼を、施設・介護事業者・紹介業者との間で授受することは行わないでください。介護保険の運営基準においても、居宅介護支援事業者等が対償として金品を収受することは禁じられています。
その他、避けたい5つの行動
①「24時間対応です」だけを伝える……夜間の実際の動きが分からないと、MSWは安心して紹介できません。
②看取りの方針を曖昧にする……途中で対応できなくなる展開こそ、紹介する側が最も避けたい事態です。
③診療圏を曖昧にする……圏外の依頼が来て、断る手間が双方に発生します。地図で示してください。
④対応できない処置を安請け合いする……開始後に対応しきれないと分かると、そのMSWからの紹介は二度と来ません。
⑤院長が片手間で営業を続けようとする……患者が増えた時点で必ず止まり、それまで築いた関係も途切れます。
10. 訪問件数・頻度の目安と診療圏の考え方
| 訪問先リストの件数 | 診療圏内の病院（地域連携室）・居宅介護支援事業所・高齢者施設・地域包括を30〜60件 |
| 訪問頻度 | 月1回（開業直後は病院を隔週で回るのが有効） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 病院経由は即〜1ヶ月／ケアマネ経由は1〜3ヶ月／施設は3〜6ヶ月 |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／紹介の有無／既存の連携クリニックの有無 |
訪問診療の収支は「1日の訪問件数」で決まる
訪問診療は、医師1人が1日に何件回れるかで収支がほぼ決まります。そして件数を左右する最大の要因は診察時間ではなく移動時間です。
だからこそ、1施設で複数名を診られる高齢者施設と、エリアが集中している在宅患者の価値が高くなります。ただし施設の患者については同一建物居住者としての算定となり在宅患者訪問診療料の点数が異なるため、施設だけに依存した設計にはリスクがあります。
現実的なのは、在宅（病院・ケアマネ経由）で足元の患者を積みながら、施設を中長期で狙う二本立てです。どちらか一方に偏らせないことが、稼働を安定させる最大のポイントになります。
月20件の定期訪問を、貴院に代わって続けます
11. 訪問診療の営業に関するよくある質問
Q. 訪問診療と往診、在宅診療の違いは何ですか？
A. 在宅医療は大きく訪問診療と往診に分けられます。訪問診療は、通院が困難な患者さんに対してあらかじめ計画を立てて定期的に医師が訪問し、診察・治療・健康管理を行うものです。往診は、急な体調変化などの求めに応じて臨時で医師が訪問するものです。「在宅診療」と呼ばれることもありますが、医療現場および診療報酬上の区分としては訪問診療と往診の2つで整理されています。
Q. 訪問診療の営業は、どこに行けばよいですか？
A. 最優先は病院の地域連携室・MSWです。退院日が決まった緊急性の高い紹介が入り、即応できるクリニックが選ばれるためです。次いで居宅介護支援事業所のケアマネジャー、高齢者施設が主要な経路になります。あわせて地域包括支援センター、訪問看護ステーションや在宅対応の調剤薬局、外来通院が困難になった患者を逆紹介してくれる近隣の診療所も有力です。
Q. ケアマネジャーやMSWには、まず何を伝えればよいですか？
A. 24時間対応の実際の運用と、看取りまで対応するかどうかの2点です。「24時間365日対応」という言葉だけではどのクリニックも同じに見えるため、夜間は誰が電話を受け、どの程度で往診できるのかを具体的に伝えてください。また紹介する側が最も避けたいのは途中で対応できなくなり別のクリニックを探し直すことです。看取りまで対応すると明言できるかどうかは、紹介の可否を分ける決定的な要素になります。
Q. 開業直後で患者がいません。まず何をすべきですか？
A. 病院の地域連携室に集中してください。ケアマネジャー経由は関係構築に時間がかかりますが、病院の退院支援は退院日という締切があるため、そのとき動いているクリニックがその場で選ばれます。患者ゼロから立ち上げる局面では最も効く経路です。あわせて居宅介護支援事業所を並行して回り、中期的な基盤を作ります。Motherでは開業前からの活動にも対応しています。
Q. 施設との連携だけで患者を確保するのは問題ありますか？
A. 施設は1施設で複数名を診られるため効率が高い一方、施設の患者は同一建物居住者としての算定となり、在宅患者訪問診療料の点数が異なります。施設だけに依存した設計は、契約が終了した際に稼働が一気に落ちるリスクも抱えます。在宅（病院・ケアマネ経由）で足元の患者を積みながら、施設を中長期で狙う二本立てが現実的です。
Q. 営業資料に書いてはいけない表現はありますか？
A. あります。クリニックの広告は医療法にもとづく医療広告規制の対象であり、営業で配布する資料も広告物として扱われ得ます。「必ず治る」「絶対安全」といった効果を保証する表現、他院との優良性を示す比較広告、患者の体験談、費用を強調した誇大表現などは認められていません。厚生労働省の医療広告ガイドラインをご確認ください。
Q. 紹介してくれた施設や介護事業者に謝礼を渡してもよいですか？
A. 行わないでください。保険医療機関及び保険医療養担当規則により、金品の提供などによって患者の誘引を図ることは禁じられています。紹介1件あたりの手数料や謝礼を施設・介護事業者・紹介業者との間で授受することは認められていません。介護保険の運営基準においても、居宅介護支援事業者やその従業者が対償として金品を収受することは禁じられています。判断に迷う場合は地方厚生局にご確認ください。
Q. 営業する人がいない場合はどうすればよいですか？
A. 営業代行の活用が選択肢になります。Motherでは、介護・障がい福祉・在宅訪問診療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴院に代わって病院の地域連携室や居宅介護支援事業所、高齢者施設へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。配布資料についても医療広告ガイドラインに配慮したご提案が可能です。1ヶ月お試しの「ライト」は88,000円（税込）からご利用いただけます。
その他のご質問はよくあるご質問をご覧ください。
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