「空室が埋まらない。紹介業者に頼めないだろうか」
空室が続けば、そう考えるのは自然なことです。ただ、障がい者グループホームでは、利用者を紹介してもらった見返りに紹介料を支払うことは、運営基準で禁止されています。
一方で、「それなら営業代行も使えないのでは」と、地域への情報発信そのものを諦めてしまうのは早計です。禁止されているのは利用者紹介の対価であって、事業所の情報を地域に届ける活動ではありません。
この記事では、厚生労働省の一次資料に沿って、何が禁止されていて、何が禁止されていないのかを整理します。
先にお断り
本記事は法令と国の解釈通知の一般的な内容を整理したものです。個別の事案について法的判断を示すものではありません。実際の判断にあたっては、指定権者（都道府県・市区町村の障がい福祉担当課）にご確認ください。なお、本記事が対象とするのは障害福祉サービスの障がい者グループホーム（共同生活援助）です。介護保険の認知症グループホームは別の基準が適用されます。
1. 何が禁止されているのか｜運営基準第38条
根拠は、指定障害福祉サービスの事業等の人員、設備及び運営に関する基準（平成18年厚生労働省令第171号）の第38条「利益供与等の禁止」です。
第1項は、事業者が、一般相談支援事業・特定相談支援事業を行う者や、他の障害福祉サービスの事業を行う者等、またはその従業者に対し、利用者やその家族に自事業所を紹介することの対償として、金品その他の財産上の利益を供与してはならないと定めています。第2項は逆に、利用者やその家族を紹介することの対償として、金品等を受け取ることを禁じています。
この規定は、同基準第213条により、障がい者グループホーム（指定共同生活援助）にも準用されます。
趣旨は、障害福祉サービスの紹介や選択が公正中立に行われるようにすることです。サービスは、障害のある方ご本人が内容や質に基づいて選ぶものであり、その意思決定を金品でゆがめてはならない、という考え方です。
2. 2025年3月に厚生労働省が明確にしたこと
2025年（令和7年）3月14日の障害保健福祉関係主管課長会議で、厚生労働省は、第38条の「他の障害福祉サービスの事業を行う者等」には障害福祉サービス事業者以外の者も含まれることを周知しました。例として、利用希望者を紹介した者（障害福祉サービス事業者以外の者）に対し、その対償として金品等を供与することは、同条に違反するとしています。
続いて同年3月31日には、運営基準の解釈通知と、「指定障害福祉サービス事業者等の指導監査について」が改正されました。2026年（令和8年）3月26日の同会議でも、あらためて同じ内容が周知されています。
ポイント：新しい禁止が始まったわけではありません
第38条そのものは以前からある規定です。2025年3月の動きは、民間の紹介事業者なども対象に含まれるという解釈と、監督上の取り扱いを明確にしたものです。営業活動を新たに一律禁止したものではありません。
3. 「紹介」の範囲は、成約より広い
2025年3月31日改正の解釈通知では、ここでいう「紹介」とは、事業者と利用者やその家族を引き合わせることであり、次のような行為も含まれると示されています。
- 事業者に利用者等の情報を伝え、利用者等への接触の機会を与えること
- 利用者等に事業者の情報を伝え、利用者の申出に応じて、事業者と引き合わせること
つまり、入居契約まで成立させていないから紹介ではない、とは言えません。「入居希望者の連絡先を渡すだけ」「見学希望者をつなぐだけ」でも、その対価を支払えば第38条の問題になり得ます。
4. 名目ではなく実態で判断される
解釈通知は、利益供与にあたるかどうかは契約書上の名目等にかかわらず、実質的に利用者等の紹介の対価として財産上の利益が提供されているかで判断されるとしています。
そのうえで、事業所の情報をホームページ等に掲載してもらい掲載料を支払うことは、情報の掲載に対する対償であり、違反しないと考えられると例示しています。ただし、個々の利用者等の紹介の対償として支払っていると判断される場合は違反になる、とも明記されています。
✕ 紹介の対価として問題になるもの
「入居1人につき○円」の紹介料／入居決定ごとの成功報酬／名目は「広告料」「業務委託料」「営業支援費」でも、実質が個々の紹介への対価になっているもの／紹介してくれた相談支援専門員などへの謝礼
◯ 紹介の対価とは区別されるもの
事業所情報の掲載に対する通常の掲載料（国の解釈通知で例示）／事業者自身が行う地域への情報提供・広報の活動
右側も、形式さえ整えれば安全という意味ではありません。固定報酬という形式だけで、適法性が保証されるわけではない点に注意してください。判断されるのは、あくまで業務の実態です。
5. 利用者紹介業と営業代行の違い
「紹介業」と「営業代行」は、言葉が似ていても、何に対してお金を払うのかがまったく違います。
| 比較項目 | 利用者紹介業（成功報酬型） | 営業代行（地域周知の業務委託） |
|---|---|---|
| 何に対して払うか | 利用者の紹介・入居という結果 | 訪問・情報提供という活動 |
| 報酬の形 | 紹介人数・入居成立ごとの手数料 | 紹介人数や入居成立に連動しない固定報酬 |
| 利用者個人の情報 | 利用希望者の情報を事業者へつなぐ | 扱わない（届けるのは事業所の情報） |
| 入居先を決める人 | 紹介事業者が候補を提示し、引き合わせる | ご本人・ご家族と相談支援専門員などの支援者 |
| 第38条との関係 | 紹介の対償を支払えば、運営基準に抵触する | 実態が情報提供であれば、紹介の対償ではない。ただし実態で判断される |
相談支援専門員がグループホームの候補を挙げられるのは、その事業所の存在と特徴を知っているからです。紹介を買うのではなく、選択に必要な情報を届ける。地域への情報発信まで諦める必要はありません。
自社の営業のやり方が適切か、確認したい方へ
Motherは、障がい者グループホームの情報を地域の相談支援事業所などに届ける営業支援サービスです。
サービス内容と法令上の位置づけについて、率直にご説明します。
受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ 相談・お見積りは無料です
6. 委託先を選ぶときの確認ポイント
営業や広報を外部に委託する場合、契約書の名目ではなく、次の点を確認してください。
報酬が、紹介人数や入居成立に連動していないか
「入居1名につき○円」「入居決定で成功報酬」といった条件が含まれていれば、名目が何であっても紹介の対価と判断される可能性があります。
利用者個人の情報を、事業所に渡す仕組みになっていないか
利用希望者の情報を事業所に伝えて接触の機会を与えることも、「紹介」に含まれます。報告書の中身まで確認しておくと安心です。
委託先から相談支援専門員などへ、謝礼が渡っていないか
委託先を経由していても、紹介の見返りとして金品が動けば問題になります。
業務の中身が、訪問・情報提供・報告として具体的に示されているか
何件訪問し、何を伝え、どう報告するのか。業務の実態が説明できる委託先を選んでください。
7. Motherの立ち位置
Motherは、利用者を紹介するサービスではありません。相談支援事業所や医療機関などに、グループホームの情報を届ける営業支援サービスです。報酬は、利用者の紹介人数や入居成立に連動しません。
| 区分 | 内容 |
|---|---|
| 行うこと | 相談支援事業所等への訪問／事業所情報の周知／パンフレット・案内資料の配布／支援体制や受け入れ条件の説明／空室情報の提供／地域の反応や訪問履歴のご報告 |
| 行わないこと | 個々の利用希望者の紹介・あっせん／利用者個人の情報の取得・提供（利用者個人の情報は一切扱いません）／入居先の決定や特定施設への誘導／相談支援専門員等への紹介謝礼の提供／入居人数や入居成立に連動する成功報酬型の業務 |
| 報酬 | 地域連携営業・周知活動そのものを業務委託として受託する固定報酬。「入居者1人につき○円」という紹介料ではありません。 |
入居先は、ご本人とご家族、相談支援専門員などの支援者が決めるものです。Motherが届けるのは、入居者ではなく、地域に知ってもらう機会です。
サービス内容・費用・対応エリアは、障がい者グループホームの営業代行「Mother」のページでご案内しています。
紹介料に頼らない、地域への情報発信を
1ヶ月お試しの「Motherライト」は88,000円（税込）から。
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8. よくある質問
障がい者グループホームが紹介業者に紹介料を払うと、どうなりますか？
利用者やその家族に自事業所を紹介してもらうことの対償として金品等を支払うことは、運営基準第38条（共同生活援助にも準用）で禁止されています。2025年3月、厚生労働省は、支払先が障害福祉サービス事業者以外の民間の紹介事業者や個人であっても違反になることを明確にしました。
障がい者グループホームは営業代行を利用できなくなったのですか？
いいえ。営業代行そのものが一律に禁止されたわけではありません。禁止されているのは、利用者を紹介してもらうことの対償として金品等を提供することです。ただし、契約の名目ではなく業務の実態で判断されるため、委託先が実際に何をしているか、報酬が紹介人数や入居成立に連動していないかを確認することが大切です。
ホームページや紹介サイトへの掲載料も禁止ですか？
厚生労働省の解釈通知では、事業所情報をホームページ等に掲載してもらい掲載料を支払うことは、情報の掲載に対する対償であり違反しないと考えられる、とされています。ただし、個々の利用者等の紹介の対償として支払っていると判断される場合は違反となります。
Motherは紹介業ですか？
いいえ。Motherは個々の利用者を紹介・あっせんするサービスではなく、地域の相談支援事業所等にグループホームの情報を届ける営業支援サービスです。利用者個人の情報は一切扱いません。
Motherの費用は紹介料ですか？
いいえ。訪問・周知等の営業支援業務への固定報酬であり、利用者の紹介人数や入居成立に連動するものではありません。
認知症グループホームにも同じことが当てはまりますか？
本記事は障害福祉サービスの障がい者グループホーム（共同生活援助）を対象としています。介護保険の認知症グループホーム（認知症対応型共同生活介護）には別の基準が適用されるため、本記事の説明はそのまま当てはまりません。指定権者（市区町村の介護保険担当課）にご確認ください。
9. 出典
- 障害者の日常生活及び社会生活を総合的に支援するための法律に基づく指定障害福祉サービスの事業等の人員、設備及び運営に関する基準（平成18年厚生労働省令第171号） 第38条・第213条（e-Gov法令検索）
- 同基準の解釈通知（平成18年12月6日障発第1206001号）令和7年3月31日改正 新旧対照表［PDF］ （28）利益供与等の禁止（基準第38条）③
- 厚生労働省 障害保健福祉関係主管課長会議資料（令和7年3月14日）［PDF］ 「利益供与等の禁止について」
- 厚生労働省 障害保健福祉関係主管課長会議資料（令和8年3月26日）［PDF］ 「利益供与等の禁止について」
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