障がい福祉サービスの事業所から、こんな相談をよくいただきます。
「ケアマネさんを回っているのに、まったく相談が来ない」
「介護のときと同じやり方をしているつもりなのに、手応えがない」
原因ははっきりしています。営業先が違うのです。
障害福祉サービスの利用計画を作成するのはケアマネジャーではなく、相談支援専門員です。ここを取り違えたまま居宅介護支援事業所を回り続けても、共同生活援助や生活介護の相談は生まれません。
裏を返せば、正しい相手を回るだけで差がつくのがこの分野です。介護保険に比べると、営業に力を入れている事業所はまだ少ない。実際、私たちが相談支援事業所を訪ねると「そういえば、こういう案内をもらうのは久しぶりです」と言われることがあります。それだけ手が入っていない領域だということです。
この記事では、制度上の違いから、優先度の高い営業先、多忙な相談支援専門員に選ばれるコツ、法令上のNG行動までを実務目線で整理します。
1. 相談支援専門員とは｜ケアマネジャーとの決定的な違い
相談支援専門員は、障害者総合支援法にもとづく計画相談支援を担う職種です。指定特定相談支援事業所に所属し、利用者のサービス等利用計画を作成します。介護保険でいえばケアマネジャーに相当する立場ですが、制度そのものが別物です。
| 比較項目 | ケアマネジャー | 相談支援専門員 |
|---|---|---|
| 根拠となる法律 | 介護保険法 | 障害者総合支援法／児童福祉法 |
| 所属する事業所 | 居宅介護支援事業所 | 指定特定相談支援事業所 |
| 作成する計画 | ケアプラン （居宅サービス計画） | サービス等利用計画 （障害児は障害児支援利用計画） |
| 利用量の決まり方 | 要介護度に応じた 区分支給限度基準額の範囲内 | 市町村が個別に支給決定 （支給量を決める） |
| モニタリング | 原則として毎月 | 国の標準期間をふまえ 市町村が個別に設定 |
| 事業所の数 | 非常に多い | 大幅に少ない |
| 計画を作らない選択 | セルフケアプラン（少数） | セルフプランが一定割合 |
営業設計に効いてくるのは、下3つです。
支給決定は市町村が行う
介護保険では、要介護度さえ出れば限度額の範囲でサービスを組めます。障害福祉では市町村が個別に支給量を決定します。つまり市区町村の障害福祉担当課が、実質的に利用の可否を左右する立場にあります。ここが営業先として重要になるのは、介護保険にはない特徴です。
相談支援専門員は絶対数が少なく、極めて多忙
指定特定相談支援事業所は、居宅介護支援事業所に比べて数が大幅に少なく、一人あたりが抱えるケース数も地域によって大きな幅があります。回るべき先の総数が限られているのは弱点ではなく強みで、市区町村単位で全件をカバーしきることが現実的に可能です。
一方で、時間はまったくありません。長い説明は最後まで聞いてもらえない前提で組み立ててください。
セルフプランという経路がある
本人やご家族が自分で計画を作成するセルフプランが、地域によっては一定の割合を占めます。この層には相談支援事業所経由では届きません。日中活動先や家族会など、別の経路を併用する必要があります。
2. 「ケアマネ営業のつもり」では成果が出ない理由
介護保険での営業経験がある方ほど、次の3点でつまずきます。
✕ うまくいかない進め方
・居宅介護支援事業所を中心に回る
・「幅広く受け入れます」と伝える
・空きが出てから営業を始める
・市区町村の窓口は関係ないと考える
◯ 成果につながる進め方
・指定特定相談支援事業所を全件押さえる
・障害種別・支援区分・年齢で受け入れ範囲を明示する
・満員のうちから継続して情報提供する
・障害福祉担当課と基幹相談支援センターを回る
とくに「幅広く受け入れます」は情報になりません。相談支援専門員は、担当している方の障害種別・支援区分・年齢・生活状況と照らして候補を絞っていきます。照合できない情報は、そもそも検討の土俵に乗らない。正直なところ、この一文を書き換えるだけで反応が変わる事業所は多いです。
営業に出る時間が取れない、という場合は
Motherは介護・障がい福祉・在宅医療に特化した営業代行サービスです。
障がい福祉分野の研修を修了したご当地在住のスタッフが、貴事業所に代わって訪問します。
受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ 全国対応 ／ 相談・お見積りは無料です
3. 障がい福祉の営業先｜優先度の高い7つ
| 営業先 | 期待できること | 優先度 |
|---|---|---|
| 指定特定相談支援事業所 （相談支援専門員） | サービス等利用計画を作成する立場。住まいや日中活動の候補を直接提示する | ★★★ |
| 基幹相談支援センター | 地域の相談支援の中核。困難ケースや緊急の受け入れ先の相談が集まる | ★★★ |
| 市区町村の障害福祉担当課 | 支給決定を行う立場。住民から直接「どこか空いていないか」と尋ねられる窓口でもある | ★★★ |
| 日中活動系事業所 （就労移行・就労継続A/B・生活介護） | 本人と毎日会っている現場。家庭環境の変化にいち早く気づく。セルフプラン層にも届く | ★★☆ |
| 特別支援学校の進路指導部 | 卒業後の生活の場・日中活動先の相談。1〜2年先を見据えた動きになる | ★★☆ |
| 精神科病院のPSW （精神保健福祉士）・地域移行支援 | 長期入院からの地域移行。受け入れ範囲の広い事業所には継続的に相談が入る | ★★☆ |
| 障害者就業・生活支援センター 発達障害者支援センター・家族会 | 本人・家族からの直接相談の入口。「親亡き後」の相談が持ち込まれる | ★☆☆ |
訪問先リストは、市区町村の障害福祉担当課のウェブサイトに掲載されている指定特定相談支援事業所一覧から作成できます。掲載がない場合は都道府県のサイトや、障害福祉サービス等情報公表システムでも検索できます。
4. 相談支援専門員に選ばれる5つのコツ
受け入れ範囲を「障害種別・支援区分・年齢」で書き切る
相談支援専門員が最初に確認するのは「この方を受けてもらえるか」の一点です。次の項目を可否形式で1枚にまとめてください。
知的／精神／身体／発達の別、障害支援区分の範囲、年齢層、性別、強度行動障害の受け入れ、医療的ケアの可否、区分なしの方の可否、日中活動先が未定の方の可否。
「ご相談ください」だけの資料は判断材料にならないため、後回しにされます。受けられないことは、はっきり受けられないと書くほうが信頼されます。
日中活動との関係を明示する
共同生活援助は日中活動とセットで成立するサービスです。「送迎の有無」「連携している就労支援事業所」「日中活動先が決まっていない方を受けられるか」を書いておくと、相談支援専門員は計画を立てやすくなり、優先的に候補へ挙げてくれます。
夜間の体制は「加算名」ではなく「誰がどこにいるか」で伝える
ご家族が最も不安に感じるのは夜間です。加算の名称を並べるのではなく、世話人・生活支援員の配置、宿直か夜勤か、緊急時に誰へつながるのかを具体的に書いてください。相談支援専門員はその情報をそのままご家族へ説明します。
月額の総額を出す
障害福祉サービス費の自己負担だけでなく、家賃・食費・光熱水費・日用品費を含めた月額の総額を提示してください。家賃助成（特定障害者特別給付費）の対象になるかどうかも併記すると、ご家族の判断が一気に進みます。
体験利用を断らない
共同生活も日中活動も、本人と既存利用者との相性を見ないと決まりません。体験を受け入れる体制がある事業所は、相談支援専門員にとって「まず相談してみる先」になります。体験から利用開始への転換率は高く、営業効率としても優れています。
5. 初回訪問「30秒トーク」の組み立て例
相談支援専門員に時間はありません。30秒で言い切る準備をしておき、詳細は1枚の資料に集約してください。
①【対象】知的・精神の方が対象で、支援区分1〜4を中心にお受けしています。
②【差別化】日中活動先が未定の方もご相談いただけます。
③【体制と費用】夜間は宿直の世話人が常駐、月額は家賃・食費込みでおよそ○万円です。
④【次の一歩】現在1室空きがあり、体験利用も随時受け付けています。受け入れ範囲をまとめた資料を置かせていただきます。」
担当者が不在のことも多いため、同じ内容を書いた手書きの一言メモを資料に添えて置いてくる設計にしておきます。
6. やってはいけないNG行動
✕ 最重要：紹介の見返りとしての金品の提供は禁止されています
障害福祉サービスの運営基準においても、相談支援事業者およびその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することは禁じられています。利用1件あたりの謝礼・商品券・過度な接待などは行わないでください。判断に迷う場合は、指定権者である都道府県または市区町村の障害福祉担当課に確認するのが確実です。
そのほかにも、避けたい動き方がいくつかあります。
| NG行動 | なぜ問題か | どうするか |
|---|---|---|
| 「どんな方でも受け入れます」と言う | 相談支援専門員が具体的な照合をできず、候補から外れる | 受けられない範囲まで明示する |
| 居宅介護支援事業所を中心に回る | 制度が異なるため、障害福祉サービスの相談は生まれにくい | 指定特定相談支援事業所を優先する |
| 体験利用を経ずに利用開始を決める | 相性の不一致による早期終了は、紹介元の信頼を失う | 体験を標準の手順に組み込む |
| 夜間の支援体制を曖昧にする | ご家族が最も不安に思う点。説明できない事業所は選ばれない | 誰がどこにいるかを具体的に書く |
| 空きが出てから営業を始める | 相談から利用開始まで数ヶ月かかるため、後手に回る | 満員のうちから継続する |
7. 訪問件数・頻度の目安
| 項目 | 目安 |
|---|---|
| 訪問先リストの件数 | 市区町村と隣接エリアの指定特定相談支援事業所を全件 ＋基幹相談支援センター・障害福祉担当課・日中活動先・特別支援学校で20〜40件 |
| 訪問頻度 | 月1回（最低でも2ヶ月に1回） |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分（不在時は1分以内で資料を残す） |
| 成果が見え始めるまで | 3〜6ヶ月 |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／相談の有無／断ったケースとその理由 |
空室・空き枠1つの機会損失を数字にする
損失 ＝ 1人あたり月額収入 × 空き数 × 空き月数
障がい福祉の事業所は定員が小さく、世話人・生活支援員の人件費や家賃といった固定費が利用者数に関係なく発生します。1つの空きが3ヶ月続けば、その分がそのまま利益の減少になります。
しかもこの分野は相談から利用開始まで数ヶ月かかるため、空いてから動いたのでは埋まるまでにさらに時間がかかります。満員のうちから営業を続けておくことが、結果的に最も費用対効果の高い方法です。
8. 営業する人がいない場合｜Motherという選択肢
ここまで読んで「やるべきことは分かったが、そこまで手が回らない」と感じた方もいると思います。管理者やサービス管理責任者が現場を離れて、毎月きっちり外を回り続ける。これが続かないのは、意志の問題ではありません。目の前の支援が優先されるのは当然です。
Motherは、2013年から介護・障がい福祉・在宅医療に特化して営業代行を行っているサービスです。障がい福祉分野の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴事業所に代わって指定特定相談支援事業所や基幹相談支援センター、市区町村の障害福祉担当課へ定期訪問し、空き情報の提供と資料配布・PR、訪問履歴のご報告までを行います。
本社は東京ですが、担当スタッフはご当地在住のため出張費・宿泊費は一切かかりません。障がい者グループホームの営業代行では、開所前からの活動にも対応しています。
まずは、現状をお聞かせください
1ヶ月お試しの「Mother ライト」は88,000円（税込）から。
成功報酬や紹介料は一切いただきません。
受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ お電話 03-6672-2063
9. よくある質問
障がい福祉の営業は、ケアマネジャーに行っても意味がないのですか？
障害福祉サービスの利用計画を作成するのは相談支援専門員であり、ケアマネジャーではありません。居宅介護支援事業所を回っても、共同生活援助や生活介護などの相談はほとんど生まれません。ただし65歳以上で介護保険サービスと併用している方については、ケアマネジャーが関わる場面もあります。まずは指定特定相談支援事業所を優先し、余力があれば居宅も回す、という順序が現実的です。
相談支援専門員はどこで探せばよいですか？
市区町村の障害福祉担当課のウェブサイトに「指定特定相談支援事業所一覧」が掲載されていることがほとんどです。ない場合は都道府県のサイト、または障害福祉サービス等情報公表システムで検索できます。事業所数は居宅介護支援事業所に比べて大幅に少ないため、市区町村単位で全件を洗い出すことが可能です。
セルフプランの利用者にはどう届けばよいですか？
セルフプランは、相談支援専門員を介さず本人やご家族が計画を作成する方式です。地域によっては一定の割合を占めます。この層には相談支援事業所経由では届かないため、日中活動先（就労継続支援・生活介護など）、市区町村の窓口、家族会や親の会といった経路を併用する必要があります。
相談支援専門員に手土産や謝礼を渡してもよいですか？
紹介の見返りとして金品を渡す行為は避けてください。障害福祉サービスの運営基準においても、相談支援事業者やその従業者が、特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として金品その他の財産上の利益を収受することは禁じられています。判断に迷う場合は、指定権者である都道府県または市区町村の障害福祉担当課にご確認ください。
成果が出るまでどれくらいかかりますか？
3〜6ヶ月が目安です。障がい福祉の相談は、特別支援学校の卒業や精神科病院からの地域移行など、数ヶ月から年単位で動くケースが多く、相談から利用開始まで時間がかかります。そのため空きが出てから動いたのでは間に合いません。満床・満員のうちから継続しておくことが重要です。
開所前から営業してもよいのでしょうか？
むしろ推奨されます。指定申請の見通しが立った段階で「○月に定員○名で開所予定」と情報提供を始めておくと、開所と同時に相談が入る状態をつくれます。相談支援専門員は数ヶ月先を見て計画を立てるため、開所前の情報にこそ価値があります。
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