有料老人ホーム、訪問看護、訪問診療、老健。業種は違っても、営業の相談を受けたときに必ず出てくる話題があります。
「病院にも行ったほうがいいとは思うんですが、どう入っていけばいいのか分からなくて」
気持ちは分かります。居宅介護支援事業所なら扉を開ければケアマネジャーがいますが、病院はそうはいかない。受付で止められ、担当者の顔も見ずに帰ってくる。それが続くと、足が遠のきます。
ただ、病院を外すのは惜しい。退院支援には期日があり、そのとき動いている事業者がその場で選ばれるからです。開設直後で実績がない事業所でも、条件さえ合えば相談が入ります。ケアマネジャーとの関係づくりに数ヶ月かかるのとは、性質がまったく違います。
この記事では、地域連携室という部署の中身から、MSWが実際に見ている判断基準、病院ならではの営業の作法までをまとめました。
1. 地域連携室は何をしている部署か
名称は病院によってばらつきます。地域医療連携室、患者支援センター、入退院支援室、医療福祉相談室。呼び方は違っても、担っている役割は大きく2つです。
ひとつは前方連携。他の医療機関から紹介されてくる患者を受け入れる窓口です。もうひとつが後方連携で、入院した患者の退院先を調整する仕事。介護・在宅医療の事業者が関わるのは、ほぼ後者になります。
ここにいるのがMSW（医療ソーシャルワーカー）です。社会福祉士や精神保健福祉士の資格を持つ人が多い。病院によっては退院支援看護師や退院調整看護師が同じ部署にいて、窓口は事務職、ということもあります。
仕事の流れは、入院早期のスクリーニングから始まります。退院が難しくなりそうな患者を早い段階で抽出し、院内のカンファレンスで方針を決め、ご家族と面談し、候補となる事業所を提示する。最後に退院前カンファレンスで在宅側の担当者と顔を合わせ、退院に至ります。
2. MSWが本当に求めているもの
ここが病院営業の核心です。
MSWが見ているのは、サービスの質そのものではありません。期日までに確実に決まるかどうかです。
背景には病院側の事情があります。実は在院日数の管理があり、入院早期から退院支援に取り組むことを評価する仕組み（入退院支援加算）も設けられている。つまり病院には、退院先を早く決めたいという構造的な理由がある。この点を理解しているかどうかで、伝え方はまるで変わります。
理念やレクリエーションの写真から始まる資料は、退院支援の現場では読まれません。MSWが最初に確認したいのは3つだけです。
| 確認事項 | MSWが知りたいこと |
|---|---|
| いつから受けられるか | 退院予定日に間に合うか。空きは実際にあるのか |
| いくらかかるか | 月額利用料ではなく、実際に毎月かかる総額 |
| 何ができるか | 担当している患者の医療的な状態を受けられるか |
この3点が即答できれば、それだけで候補に入ります。逆に「ご相談ください」で濁すと、その時点で後回しです。MSWは何十件も抱えていて、確認の電話を1本増やす余裕がありません。
病院への営業に手が回らない、という場合は
Motherは2013年から、介護・障がい福祉・在宅医療に特化した営業代行を行っています。
ご当地在住のスタッフが、貴事業所に代わって地域連携室へ定期訪問します。
受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ 相談・お見積りは無料です
3. 病棟の種類で、営業の入り方が変わる
同じ病院でも、病棟によって退院支援の動き方は違います。ここを踏まえておくと、訪問の狙いが定まります。
| 病棟 | 特徴 | 営業上の狙いどころ |
|---|---|---|
| 急性期 | 在院日数が短く、動きが速い。医療依存度の高い患者が多い | 決定は早い。ただし対応できる医療処置の範囲を先に示していないと声がかからない |
| 回復期リハビリテーション病棟 | 疾患により入院期間の上限が定められている（おおむね60〜180日） | 最も狙いやすい。退院時期が読めるため計画的に候補を探している |
| 地域包括ケア病棟 | 入院期間は最長60日 | 狙いやすい。在宅復帰が前提の病棟で、在宅サービスの相談が生まれやすい |
| 療養病床 | 入院が長期にわたる | 相談の頻度は低い。ただし施設系にとっては住み替え先の相談が入ることがある |
訪問看護や訪問診療のように在宅を支える事業者なら、回復期リハと地域包括ケア病棟を優先する。有料老人ホームや老健なら、そこに急性期を足す。この組み立てが基本になります。
4. ケアマネ営業と違う5つの点
居宅への営業と同じつもりで行くと、たいてい空振りします。
担当者に会えないのが普通
ケアマネ事業所なら、不在でも別の担当者が対応してくれることがあります。病院は受付で止まります。会えたらラッキー、くらいの前提で組み立ててください。だからこそ、置いてくる資料の質がそのまま成果を決めます。
訪問のルールがある病院が多い
「業者対応は水曜の午後のみ」「事前連絡がない訪問は受け付けない」。こうした運用を決めている病院は珍しくありません。初回は電話で確認するほうが早い。ここはケアマネ営業と逆です。
相談が来たら、その日のうちに返す
退院日は動きません。返事が翌日になった時点で、他へ決まっていることがあります。受けられない場合も即答してください。断っているのに次の相談が来る事業者は、たいていここが速い。
実績より、条件が優先される
開設したばかりで実績がなくても、条件が合えば相談は入ります。逆に長くやっていても、対応範囲が曖昧なら候補に残りません。この点で病院は、新規事業所にとって公平な場所です。
紹介の対価は渡さない
保険医療機関及び保険医療養担当規則では、患者を紹介する者への金品の提供などによって患者の誘引を図る行為が禁じられています。謝礼や手数料は考えないでください。詳しくは介護の営業代行は違法ではないのかで整理しています。
5. 資料に載せるべきこと
会えない前提に立つと、資料が営業そのものになります。1枚で判断できる形にしてください。
とくに差がつくのが医療対応の可否一覧です。文章で説明するのではなく、○×で並べる。MSWは担当患者の状態と照らして、数秒で判断します。
| 項目 | 載せる内容の例 |
|---|---|
| 医療対応の可否 | 胃ろう／喀痰吸引／気管切開／在宅酸素／中心静脈栄養／インスリン／人工透析の送迎／ストーマ／褥瘡処置／看取り／認知症のBPSD／精神疾患／生活保護 |
| 費用 | 月額の総額（家賃・食費・介護保険自己負担・おむつ代・医療費の目安を含む） |
| 受け入れまでの日数 | 相談から入居・利用開始までの標準的な日数 |
| 空き状況 | 更新日を入れる。日付のない空き情報は信用されません |
| 連絡先 | 即答できる担当者の名前と直通番号 |
受けられないものは空欄にせず、はっきり×と書く。正直、ここを曖昧にしたまま相談を受けて後から断るのが、いちばん信頼を落とします。
6. やってはいけないNG行動
✕ 病院営業で嫌われる5つ
・アポなしで担当者を呼び出してもらう……受付の負担になり、次から取り次いでもらえなくなります
・10分以上話し込む……MSWは常に複数のケースを抱えています
・医療対応を「相談してみます」で濁す……確認の手間を相手に押し付けることになります
・返事を翌日に持ち越す……その間に他へ決まります
・退院後の様子を報告しない……送り出した側は、その後を気にしています
最後の項目は、意外と見落とされます。MSWは自分が調整した患者がその後どうなったかを知る手段をほとんど持っていません。入居や利用開始から1ヶ月後に一報を入れる。これだけで、次の相談の入り方が変わります。
7. 退院前カンファレンスで、次の紹介が決まる
紹介を受けた後の話になりますが、営業として最も効くのがここです。
退院前カンファレンスには、MSW、病棟看護師、主治医、ケアマネジャー、在宅側の担当者が集まります。つまり自分たちの仕事ぶりを、関係者全員に直接見てもらえる場です。訪問営業を何十回重ねるより、この1回のほうが伝わります。
ここで評価されるのは、話のうまさではありません。患者の状態を正確に把握しているか。想定されるリスクに具体的な備えがあるか。できないことをできると言わないか。むしろ、この3点だけと言ってもいい。
8. 訪問件数・頻度の目安
| 項目 | 目安 |
|---|---|
| 訪問先リスト | 商圏内の病院の地域連携室を全件。回復期リハ・地域包括ケア病棟を持つ病院を優先 |
| 訪問頻度 | 月1回。開設直後や空きが多い時期は隔週 |
| 1件あたりの滞在時間 | 3〜5分。受付で預ける場合は1分以内 |
| 成果が見え始めるまで | 即〜1ヶ月。ケアマネ経由より早い |
| 記録すること | 訪問日／対応者名／病棟の種類／相談の有無／断った理由 |
受付止まりでも、続ければ名前は残る
Motherは2013年から、のべ78,000件を超える訪問を重ねてきました。病院への訪問では、担当者に会えず受付で資料を預けて終わる回のほうが多い。それでも、半年ほど続けた頃から「あの資料の事業所さんですよね」と言われることが増えてきます。
置いてきた資料は、その場では読まれていないかもしれません。ただ、退院先を探すタイミングで手元にあれば、候補として拾われます。読ませることより、そのとき手元にあることのほうが大事だと考えてください。
9. 営業する人がいない場合
病院営業は、続けることで効いてきます。ただ、管理者や相談員が毎月きっちり回り続けるのは簡単ではありません。現場が忙しくなれば、外に出る時間から削られていきます。
Motherでは、介護・障がい福祉・在宅医療の研修を修了したご当地在住の認定スタッフが、貴事業所に代わって地域連携室や居宅介護支援事業所へ定期訪問し、資料配布とPR、訪問履歴のご報告までを行います。本社は東京ですが、担当するのはその地域に住むスタッフなので、出張費や宿泊費はかかりません。
病院を主な紹介経路とする業種のページもあわせてご覧ください。有料老人ホーム、訪問看護、訪問診療、介護老人保健施設では、それぞれの営業設計を詳しく解説しています。
まずは、現状をお聞かせください
1ヶ月お試しの「Mother ライト」は88,000円（税込）から。
成功報酬や紹介料は一切いただきません。
受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ お電話 03-6672-2063
10. よくある質問
地域連携室には、アポなしで訪問してもよいですか？
ケアマネ事業所とは事情が違います。病院によっては業者の訪問日時を決めていたり、受付を通さないと入れない運用にしていることがあります。初回は電話で「資料をお持ちしたいのですが、いつ頃が良いでしょうか」と確認するほうが確実です。飛び込みでも受け付けてもらえる病院は多いものの、その場合は受付で資料を預けて終わる前提で組み立ててください。
MSWに会えないまま資料だけ置いてくることが多いのですが、意味はありますか？
あります。むしろ病院営業では、会えないほうが普通です。大事なのは、置いてきた資料だけで判断できる状態になっているかどうか。医療対応の可否、月額の総額、いつから受けられるか。この3つが1枚で分かるなら、担当者に会えていなくても候補には入ります。
MSWは何を基準に退院先を選んでいますか？
サービスの質というより、期日までに確実に決まるかどうかで見ています。病院には在院日数の管理があり、退院支援を早期から行うことを評価する仕組み（入退院支援加算）もあります。受け入れの可否を早く返してくれる事業者は、それだけで重宝されます。
断るときは、どう伝えればよいですか？
その日のうちに、はっきり断ってください。退院日は動きません。数日待たせた末の「できません」は、その間の調整をすべて無駄にします。Motherが訪問してきた実感として、即断できる事業者は断っていても次の相談が来ます。
どの病棟を狙うのが効率的ですか？
回復期リハビリテーション病棟と地域包括ケア病棟です。いずれも入院できる期間に上限があり、退院先を計画的に探す必要があるため、相談のタイミングが読みやすくなります。急性期は動きが速く決定も早い一方、医療依存度の高い方が多いので、対応できる範囲を先に示しておく必要があります。
退院前カンファレンスには出たほうがよいですか？
出られるなら必ず出てください。紹介を受けた後の場ですが、MSWと病棟看護師に自分たちの仕事ぶりを直接見てもらえる数少ない機会です。ここでの受け答えが、次に相談してもらえるかどうかを左右します。
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